TOP sales需要有一颗海王的心

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TOP sales需要有一颗海王的心

做生意这么多年，遇到了形形色色的客户，很多客户的性格、人品、受教育程度、宗教信仰都不同，想和不用的客户成交，其实是有一定的规律可循的，今天总结一下。

1. 生客—卖礼貌

客户特点：第一次见面，警惕心比防火墙还高，生怕被坑。

所以，对于陌生客户，别太热情，不然客户会觉得你图谋不轨。总体来说，要多点专业，少点套路，先让客户觉得你是个正经人。

就像最简单的自我介绍，不要说 “我们是某某公司，10年经验……”（听起来像骗子群发）；

可以说 “Hi XX，我们是一家专注xx行业的公司，像ABC公司也是我们的客户。”（让客户觉得你是“业内靠谱人士”）

举个例子，一德国客户发来一句话报价询问，业务员A直接甩报价单，结果邮件大概率石沉大海；

业务员B先介绍公司资质、发了客户案例和报价单，并加了一句“我们有德国市场的客户，不知道您在当地市场主要做哪类？”

结果客户第二天主动回复了。

生客就像第一次相亲，别上来就问“要不要结婚”，先聊聊对方喜欢什么菜，不然会被当成神经病。

2. 熟客—卖热情

客户特点：已经熟悉，但你冷落他，他就会去找别人。

对待熟客要像对朋友一样，时常聊聊天，但别过分亲热，找点“共同话题”。

比如：“上次你说的那个项目进展如何了？”

这些自然而然的聊天会拉近你和客户的关系。

有个美国客户，合作3年，每次下单都很爽快。某次他随口提了一句“儿子要上大学了”，于是我在某一次寄提单的时候随寄了一张贺卡，客户直接感动得不行，没过多久就给我介绍了新客户。

介绍新客户和寄贺卡之间并没有直接的因果关系，但寄贺卡一定是个很好的催化剂和助力。

熟客就像“老相好”，你要是太冷漠，他会觉得你移情别恋了，赶紧对他热情点，不然就去找竞争对手“再续前缘”了。

3. 急客——卖效率

客户特点：时间就是金钱，他们恨不得你一秒钟给出答案。

遇到这种客户，别废话，直接上关键信息：价格？交期？能不能加急？

别让客户等太久，否则他分分钟去别家下单。能马上答复的，就不要拖。

急客就像催婚的丈母娘，你要让她相信你是个好女婿，不然她马上就把女儿嫁给隔壁王叔家的儿子了。

4. 慢客——卖耐心

客户特点：比买房还谨慎，反复对比、咨询、思考，就是不下单。

遇到这种客户，别催，慢慢养熟，但可以不动声色地提醒。比如，提供案例、评价、对比数据，帮助客户消除顾虑。

我记得一个法国客户咨询了半年，每次都说“我再考虑考虑”。我一直耐心跟进，每次分享一点新资讯，不催不急。

半年后，这个客户突然下了几十万的订单，并表示“感谢你的耐心，别人催得我烦死了。”

慢客就像纠结要不要结婚的人，催太紧就跑，耐心陪伴才是王道。

5. 高端客户——卖尊贵

客户特点：他们不是来讨价还价的，他们是来体验“尊贵感”的。价格不重要，身份、品质、服务才是他们最在乎的。

对这种客户，不要“推销”，要做“咨询顾问”。他们不喜欢听“我们家便宜”，要听“我们家是高端定制”。

你还要强调独特性和尊贵感，比如：“这款产品全球限量100件，都是高端客户专享。”

另外，服务要极致，比如：“我们可以提供定制化包装，并附赠您的品牌LOGO。”

高端客户就像有钱又挑剔的贵妇，她不会在意你卖得贵不贵，而是在意你家是不是最独特的，我买了会不会给我带来优越感。

6. 平价客户——卖实惠

客户特点：他们最喜欢捡便宜，预算紧张，一分一毫都要抠。对这类客户，一定要直接突出性价比，他们只想知道“你家比别人便宜多少？”

多用数据+对比吸引他，比如：“同样规格的市场价是10美金，我们只要8美金。”

给他看附加值，比如：“买100件，我们额外送10件。”

平价客户就像菜市场的大妈，不管什么都要讲价，你要让他觉得买了就是赚到！

7. 挑剔客户——卖细节

客户特点：这些客户比你老板还严格，对产品的每一个细节都要刨根问底，甚至可能比你的技术员还专业！

遇到他们，业务员一定要做好功课，他们问你“这个螺丝是304不锈钢还是316L？”

你千万别回答“额……我去问一下。”

你要提前准备详尽资料，比如质量检测报告、材质分析、工艺说明等，让客户无可挑剔。

你要让他们“检查”，比如：“我们支持第三方质检，您可以派人来看货。”

我记得一个日本客户采购电子元件，业务员A对客户的技术问题支支吾吾，客户直接走人；业务员B提前准备了详细的规格参数，并主动提供测试数据，客户立马认可，下了订单。

挑剔客户就像“杠精”，他们的快乐来源于挑毛病。你要做的不是跟他们争，而是提前准备一切，把他们“杠”回去！

8. 犹豫客户——卖保证

客户特点：他们每天都在“下单or不下单”的人生难题中挣扎，怕被骗、怕质量不好、怕被老板骂……总之，他们就是怕！

所以，你要帮他们降低决策风险，比如：“您可以先试单100件，觉得OK再大批量订购。”

多给安全感，比如：“我们提供质量保障，任何问题包退包换。”

分享其他客户的经验，比如：“XYZ公司之前也是第一次合作，现在已经连续下单5年了。”

一个巴西客户，反复问了3个月，每次都说“再考虑考虑”。

业务员A不耐烦，不再跟进，客户最终找了别人；

业务员B耐心提供客户评价、试单方案，并强调“如果不满意可以退货”，客户终于下单。

犹豫客户就像“恋爱中的渣男”，嘴上说着“再考虑考虑”，其实就是怕承担责任。你要做的是让他觉得选择你，没有任何风险！

总结不同类型的客户，就像不同类型的“感情关系”：

生客 = 第一次相亲，要有礼貌
熟客 = 老相好，不能冷落
急客 = 催婚的丈母娘，要高效
慢客 = 纠结要不要结婚的人，需要耐心
高端客户 = 贵妇，要卖尊贵感
平价客户 = 菜市场大妈，要讲性价比
挑剔客户 = 杠精，提前准备细节
犹豫客户 = 渣男，降低风险，让他无路可逃

《一个人的外贸江湖》里，萧懿遇到的客户基本都包含在这八类里，她就是按照上述方法搞定客户的。

2.23，深圳见。

深圳聚会分享内容参考以下两篇文章：

1、日销售额50万刀的店铺长这样

2、从小镇青年到资产千万，他走了13年

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