Tess文章
外贸人最大的误区：错把平台当本事
01
听说过这样一件事。
有个大学刚毕业的年轻人应聘到一家公司的外贸部。
当时那家公司的外贸部刚成立不久，人员紧缺，老板看他是学国际贸易专业的，就把平台的账号给了他，让他来主管客户开发和跟进。
很快，这个年轻人就收到了来自不同国家的询盘。
又加之产品比较好，竞争对手也少，没过多久，便成交了一个试单。
老板看到有效果，非常开心，对业务员的能力给予了肯定。
业务员也很开心，刚入职就开单，比那些天天叫着开发客户难的人强多了。
又过了几个月，公司安排了一场国外展会。
由于产品是新品，老外没见过，纷纷上来询问，摊位人来人往，被各类买家团团围住，业务员在那几天忙得连喝口水的时间都没有。
还有好多人，现场就购买了样板。
看到潜在买家这么多，老板更开心，但业务员却开心不起来了。
业务员认为，他为公司开发了这么多客户，底薪却还是新人标准，这不公平。
本着多劳多得的原则，他应该为自己争取更多的权益。
他甚至认为，老板对自己的业绩和能力视而不见，只口头表扬，足以说明老板不具备伯乐的眼光，是个贪得无厌的职场PUA。
基于以上想法，他决定以手头的客户为筹码，和公司重新谈报酬。
业务员信心满满地找老板谈条件去了，他觉得以自己的能力和目前的表现，老板肯定会妥协。
但万万没想到，老板以“不能满足对方条件，关键问题无法达成一致”为由，解除了和该业务员的劳动合同。
务员一下子就懵了，他本来是没打算离开，但却不得不离开真心喜欢的工作岗位。
02
事情是工厂老板告诉我的。
老板说：
一个只能看清表面，不能认清实事，且贪得无厌的人是不能够成为某个部门的领导，去独当一面的。
是不是觉得很诡异，业务员认为老板贪得无厌，老板也认为业务员贪得无厌。
但这次，我站老板。
错把平台当本事，是很多人容易犯的一个错误。特别是业务员，最容易犯这样的错误。
外贸也好，内贸也罢，很多业务员都会觉得业绩是纯粹靠自己的能力得来的。
但在我看来，很多人并不是真正的业务员。如果按照工作内容来细分，可以分成跟单、半业务员，全业务员。
跟单大家都很了解，不涉及业务。
客户下了订单之后他们负责和生产部以及其他部门保持及时沟通，监督订单按时完成。同时也和客户联系，让客户知道订单的进展状况。
跟单虽然也和客户联系，也涉及了订单，但他对客户而言，只相当于一个传话筒的作用。
接下来重点谈谈“半业务员”。
“半业务员”就是人们普遍认为的业务员。
相信今天看到这篇文章90%的外贸人，都是半业务员。
从表面上看，客户第1次联系工厂和最后下单都是跟他们对接，客户理应是他们开发的。
但是，人们却忽略了一个问题：这些客户都是主动找过来的，业务员只需要守株待兔就行了。
这里就涉及到一个问题，如果工厂本身实力很强，平台很强大，有足够的能力去引流客户，业务员就不需要在找客户上花很大的力气。（找客户才是开发客户的核心）
还有一种情况，产品门槛很高，竞争对手很少。
在这样的情况下，买卖双方的地位早就改变了。
当市场处于卖方市场的时候，所谓的业务员其实就是跟单员，因为他根本就不需要去开发客户，坐等客户上门，甚至可以挑客户来做。（不明白的参看今年二月份中国的口罩行业）。
03
最后让我们来讲一讲什么是真正的业务员。
简单来说，没做过SOHO的人，不足以真正去谈做业务。
前面讲的那三种业务员，都是基于现有产品和现有平台的基础上，即便是第3种业务员，也是后方的。
有后方就意味着有人给你提供补给，比如公司开通B2B平台 ，参加展会，生产部门配合工作等。
即便出了事，也有人兜底。
这样，冲在前线的人（业务员）便可以心无旁骛的去做事。
此时，业绩就不能不仅仅看成是一个人的功劳。至少有50%要归因于公司。
如果是卖方市场，公司和产品的因素几乎占了95%以上。
说白了，如果你的产品既稀缺，平台又好，业务员的能力是被弱化了很多的。
可惜，很多人看不到这一点，觉得只要是自己从头到尾跟进了客户，这个客户就是自己开发的，自己的业务能力就很OK。
这是非常错误的认知。
前文中的业务员就犯了这个错误，过高地估计了表面现象， 直接导致被解雇，前期所付出的努力随之付之东流。
可能有人会问：什么才是真正完全靠个人能力开发客户的业务员呢？
个人认为，
SOHO就是典型的代表。SOHO做的好，不但可以出业绩，还可以把自己变成平台。
当你自己成了一个平台，才可以平等地和别人谈对等条件。
如果你还要依附于别人的平台和产品，抱歉，请收起自己的锋芒，放弃不切实际的幻想。老老实实干好分内的事情就行了。
可能今天的文章会让一些自我感觉良好的业务员不舒服，但是，这就是事实，不信就辞职自己试试看。
和大家共勉！
