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业务员对客户自杀式搭讪话术
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有不少业务员都有同样的苦恼,目标客户躺在联系人名单里,你知道他是真实买家,有订单。
你看似和订单很近,但在现实中又遥不可及,因为客户从来不主动和你联系,即便发信息,他们也不回复。
客户之所以没有被激活,很多时候,是业务员用了自杀式的搭讪方式。
接下来,我列举一下常见的自杀式搭讪,同时举一些相反的例子,即如何让客户积极回复你的搭讪。
1.尬聊类:Hi!how are you going?
这种搭讪方式,相当于一个陌生人给你发了一条信息:
在吗?
换位思考:
你面对这样一条信息,是否会回复。
如果你不会回复,那就不要期待客户对这样的搭讪有回复。
2.逼单类:Do you have order Recently?
我有过无数次这样的体验,在被工厂的业务员加了微信或者whatsup后,他们时不时地发信息问我最近有没有订单。
换位思考:
你站在客户的位置,一个陌生人问你有没有订单,你是否会回复,你看到这个人会不会有压力,会不会很烦躁?
反正,一个陌生人总问我最近有没有订单,我会觉得烦,问多了,就把他们删除或者拉黑。
3 广告性质的信息:This is our latest catalogue.
不了解客户的具体情况,业务员上去不分青红皂白就发目录。
换位思考:
如果一陌生人时不时给你发了他们公司的产品目录,你会怎么办?
大多数人的正常反应,最多只是看看,除非上面有让他眼前一亮的东西,否则不会有什么回应。
假如某业务员每次都发一些你不需要的产品信息,几次下来,你大概率会把发信息的人直接拉黑或者删除,不举报广告骚扰就算仁慈了。
讲真,发目录还不如发价格表,至少对真正的买家来说,价格表的吸引力更大。
但是,很多公司视价格表为商业机密,不轻易示人,所以。。。。。
02
那么,如何才能迅速破冰,和客户搭上话呢?
根据我有限的外贸经验,我发现在实践中能让客户迅速对自己发的信息有feedback的话术只有一种,那就是,你发的信息是客户感兴趣的,或者是能让他占便宜的。
所以,你想客户搭理你,一定要抛开那些乌七八糟的话术。
你需要化身成客户,才能知道什么样的东西能让他感兴趣。
话术只是形式,内容才是实质。没有实质的话术,是无源之水、无本之木,啥用都没有。
举两个客户喜欢的搭讪方式
1.让对方占便宜的搭讪。
A、我们最近出了一款新产品,和您目前在市场在售卖的款式价格差不多,但功能更多,如果上市,会比您的竞争对手XX有明显的优势。
你有兴趣看一下样品吗?我们可以免费寄样品。
如果你是买家,对这样的信息的感觉会怎么样呢?会不会想看一看呢,反正是免费的,要了也不会有什么损失。
退一步讲,如果此时业务员没有得到feedback,可以打电话,电话中得到要样品答复的概率接近100%。(亲测有效)
只要样品到了客户的手上,你们的连接就会进一步增强,他就不再是你的“僵尸好友”,你们未来合作的概率会大大增加。
B、我们最近有一款新品,对未来的销量非常有信心,但是还没有代理商。
现在愿意以O/A的方式给一些信誉好的买家去销售,售出去的部分结算货款,如果售不出去,我们愿意回收,运费由我们承担。请问你们公司感兴趣吗?
如果你是买家,是否愿意这么做呢?
零风险,100%盈利的条件,是有很多人都愿意做的。
有的业务员会问,如果客户同意了,真要免费给他一批产品吗?
在实践中,我的做法是,当客户同意的时候,我会跟他讲可以先少量测试一下市场,然后免费给他发一小批。而且,还附赠销售方案。
单从建立链接来看,这一步就够了,且未来可期。
开发客户是要成本的,你出国拜访客户一趟下来,花费至少以万计,你投钱在B2B做广告也动辄几万块。
所以,还不如把这部分费用折算成产品给目标客户,让他在市场上卖,这样的效果会更好。
2.解决问题的搭讪。
“我观察到你们online shop上买家反馈最多的产品问题,我很好奇,怎么会有这样的问题呢,这个问题是完全可以避免的。出现这种问题的可能原因是1、2、3,或许你可以反馈给你们的供应商,以便尽快解决。”
上面的内容是通过工作和客户产生链接,自然的,你也可以通过生活和客户产生链接。具体的案例可以参考《一个人的外贸江湖》里萧懿和不同的客户搭讪,以及她为什么要用那样的方式搭讪。
总之呢,你想以陌生人的身份跟客户搭上话,是需要费一番心思的。
好啦,今天就到这里。