Tess文章

我要失去所有了吗？

 

业

务

员

问

题

 
事情是这样的，这五年来，我一直帮一位老外在国内采购家具成品，跟进拼柜、出货的麻烦事，底薪很少，提成也不多。
一般来说，供应商都是我开发的，这几年来也确实筛选出来不少优质又配合度高的供应商，但每次拼柜都是4-5家供应商一起来拼，很多琐碎事也很多杂费需要我提前垫付的，当然我也会适应加点上去，然后按FOB报给老外，并且付款方式是收到提单draft之后45天内支付我尾款。
就这样我们互相扶持着，各自的公司也一起成长起来。我以为我们是值得信任的老朋友了。
最近第一次飞过去拜访这位老朋友，当面跟他谈以后合作的事情，能不能把量大的订单也让我去采购，然后老外很明白的说，知道我过去这几年加了不少差价，赚了不少钱。
我也承认赚差价这事情，这不也是人之常情的事吗？我的报价也不影响他去接单。
他问我每次报价加了多少佣金上去，我很坦诚地说10%。我也不贪心，反正不亏钱就行。
后面我们达成共识他说以后我不需要加点，他额外给10%提成我，但需要我把全部合作的供应商联系方式都发给他，我也爽快的答应了，并提前跟供应商打好底。
过了一个月，那位老外过来中国观展，并且把最核心供应商的工厂参观了，结果，供应商很着急地说：你的老外老板说要跳过你，直接跟我们工厂对接啊！
后面老外回去了，我担心老外日后还是会私自加佣金为理由拒绝签之前谈好的协议，并迅速地把订单发到工厂那里！
就这事情我很气愤，付出不一定有回报，我回想起《一个人的外贸江湖》卷一，是不是换个供应商马甲将他一军呢？
我会成功吗？还是会有更好的提议？以后怎么再避免这样的事情发生呢？
小A

 

 

Tess回复

小A和国外买家的表面矛盾在于：
国外买家认为小A拿的太多了，小A觉得自己拿的钱配得上自己干的活，问心无愧。
据小A提供的信息，他的收入有3部分：
1.老外提供的底薪+提成，
2.自己加的产品10%的差价作为佣金。
3.在平时的杂费里也加了点数。
再深一层的矛盾在于，小A和国外买家的信任没有了。
说白了，还是钱闹的。10%的佣金给一次两次无所谓，长期给就肉痛了。
从小A的描述看出，老外早就对小A不满了，只是他没有表达出来，而是一直在忍，在等待时机，甚至还用了一些小计谋。
比如，假装以后直接给小A10%佣金，不让再加差价，等小A放松警惕后把供应商资料都要过来，然后一脚踢飞小A，自己和供应商直接联系。
目前，老外实现了目标，一切都在他的掌控之中，小A非常被动。
小A想效仿萧懿在《一个人的外贸江湖》里的做法，我只能说你在效仿别人之前，最好分析一下自己的情况和别人的情况：
你的客户和萧懿的客户是否相似？
你的供应商和萧懿的供应商是否相似？
你的能力是否和萧懿相似？
如果都没有可比性，只能效仿出个寂寞。
同样是买彩票，别人花10万买彩票能中2.2亿还能规避交税，你能吗？
同样是中间商，萧懿可以让供应商和客户直接联系，你能吗？
同样是被黑客黑了货款，萧懿能把黑客找到追回货款，你能吗？
同样是被无良货代用提单讹诈，萧懿能让货代乖乖把提单寄过来，你能吗？
同样是在网上聊天，萧懿能让客户迅速对自己产生好感，你能吗？
以小A现在的情况，倒不如直接和客户谈一下，问问他愿意给多少佣金。既然10个点太多，8个点怎么样？6个点怎么样？
总之呢，这次谈好后要形成书面合同，免得未来扯皮。
不过，客户已经不信任小A了，他根本不相信给小A佣金后小A不会再额外加价。
所以，未来能和顺利合作的概率比较低，要不然也不会以退为进，把供应商的资料都要过来。
除非他找在中国遇到了不能解决，非要小A出马才能解决的问题。
最后我想给小A3个建议：
1.提升业务员个人品牌价值。
从长远来看，建立和提升业务员的个人品牌价值非常关键。这意味着提高你的市场知名度和专业性，让潜在客户认识到与你合作的独特价值。
我就是例子，我的国外客户以和Tess合作为荣。
2.与供应商建立更紧密的合作关系。
与你的供应商商讨并建立一种更为紧密的合作模式，这样可以在一定程度上保护你的利益，减少被绕过去的风险。
至于怎么去搞定供应商，建议去看看《一个人的外贸江湖》，萧懿的做法有参考价值。
3.不要太贪心。
最后我想说的是，每一次挑战也都是一个机会。虽然短期内可能面临一些损失，但如果你能勇敢地面对挑战，解决问题，不仅能够保护自己免受未来类似情况的影响，还可以开拓更广阔的业务前景。
祝好运。
Tess
2024年4月8日
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