Tess文章 客户都不信任你，如何会相信你能保障他的利益？ 业 务 员 问 题 我们是帮品牌商做代工的彩妆OEM工厂，目前在攻一个很重要的品牌商A。 A客户已经寄标准样给到我们打样，3月份有意大利展会，A客户在我们的展位上见面后测试样品，表示对样品非常满意。 后面闲聊的时候，公司总监说她知道客户A，因为她有个客户在分销客户A的产品。 客户A就问是哪个客户，总监说她客户的名字是B，并且还告诉A，她跟客户B的关系很好。 不久，我们接到了A客户的通知，说因为涉及到利益冲突，不能跟我们合作了。 A说，B和他有竞争也有合作，是自己的分销商，但也有自己的品牌。考虑到B已经和我们公司合作密切，他担心自己的项目信息会被泄露，被B仿造而影响到自家的销量。 A还担心B和我们公司关系好，B又是A品牌的分销商，假如我们成为A授权的生产商，B有可能以A品牌的名义直接从我们这里进货。 针对客户的担忧，提供的解决对策是： 1.跟客户签订保密协议，不会将客户的任何信息透露给到第三方。 2.让客户不用担心，我们生产的货只能卖给品牌拥有者，没有品牌商的授权，不卖给其他客户。后续客户回复还是担心她的信息会被泄露，因为她的数量很大，她不想冒这个风险。 请问Tess，我还需要怎样跟进才能消除客户的顾虑呢？ 小H Tess回复 这个问题的底层逻辑是信任，即： 客户不相信工厂能维护自己的利益，工厂无法证明自己是可以被信赖的合作伙伴。 信任问题无法解决，本来快成交的订单也黄了。 建立信任是一个逐步的过程，特别是在商业关系中。 当对方出于对利益保护的考虑持怀疑态度时，你需要通过一系列的实际行动和策略来逐步赢得他们的信任。 鉴于客户不相信签保密协议能保护自己的利益，那就让权威的第三方(担保方或者律所）介入，来对你们的保密措施和质量控制体系进行审核和担保。 相对于口头表示自己是诚信的人，这个方案会更实际。 如果想让客户A放心，甚至可以把自己的违约责任定得很高，最好能涵盖到A的最大订单的货值。 据我所知，欧美客户对权威第三方的信任度很高，就像我的欧洲客户看到TUV出的认证就不再对产品品质怀疑一样。 除此之外，如果你们公司处理过类似的案例，可以提供你们以往客户的正面评价和成功合作案例，佐证你们是诚信企业，减轻客户A的顾虑。 如果可能的话，可以给A提供具体的保密方案，比如： 信息管理系统的运行细则，谁能接触到客户A的信息，如何做到信息的物理隔离等。 最好邀请客户来参观工厂，让客户亲眼看到你们的生产环境和保密措施，这样有助于直接消除他们的担忧。 参观工厂的好处还在于，让客户知道你们是如何生产出了让他们非常满意的样品，展示了公司的实力。 通过这些措施，你可以向客户证明你们是一个值得信赖的合作伙伴，愿意并且能够采取一切必要措施来保护客户的利益。 同时，也让客户能感受到你们对他们订单的重视。 当一个人充分意识到你可以保障他的利益的时候，他才会跟你放心地合作。当然了，这需要时间和耐心，但一旦信任建立，它将为双方带来长期且稳定的合作关系。 如果你把我今天说的事全部都做了，A还是不下单，那么就可以把目光转向B，通过B让A下单。 不过，这是另外一套方案，这里就不多说了。 还有一句话，对陌生人别多说话。很多人就死于话多，要是小H的总监不说那么多，后面就没那么多事了。 Tess 2024年4月3日 74
