Tess文章 普通公司和大客户合作的唯一条件 业 务 员 问 题 我刚接触一个世界500强公司发来填供应商表，条款要求很严厉， 1.付款方式： 120days open account ,or TT 120 days。 领导不同意，付款方式有谈判策略吗？ 2.第三方验厂，测试等费用都要我们厂出，合理吗？ 我们领导说费用只能从以后下单的款中扣出，可以这样谈吗？ 谢谢。 小A Tess回复 和大采购商打交道，业务员最好知道一个事实： 他们从来不以供应商的意志为转移，他们有自己的做事套路。 绝大多数情况下，供应商得按照他们的路子走，除非你的产品不可替代或者在价格上非常有优势，否则付款条件基本没有商量余地。 显然，不可代替的供应商很少见，价格上非常有优势、质量又OK的供应商也不多见，So。。。。。。 大概小A此前没有和世界500强的公司打过交道，所以才有以上的疑问。 1.关于付款方式，不要说500强公司，很多大的采购商或者订单比较大的买家都是用OA，TT+XX天,或者远期L/C。 所以，采购商和供应商在一个量级上才能长期合作，否则只一个资金问题，供应商就无法承受。 小A的老板显然并不知道其中的规则，或者对自己的产品过于自信。 付款方式当然可以谈，但估计也只是在细节上变动，比如OA或TT 120天变成90天或者60天, 但想把OA变成保兑的不可撤销即期L/C就很难了。 说到底，还是那句话，若非你的产品不可替代，客户又非买不可，付款条件的谈判空间是很小的。 了解一下世界上那些著名的大公司的采购模式后，小A的领导就会在付款条件上现实一些了。 2.验厂费和测试费肯定是工厂出的，definitely！ 如果你指望一开始采购商承担这部分费用，还不如趁早终止谈判。公司领导所要求的费用在订单里扣除的想法太理想化。 验厂是必须的，测试也是必须的，从另外一个层面讲，这是工厂获得大买家供应商资格最基本的要求。 采购商是不可能为这部分工作付费的。小A的领导希望采购商付费，纯属是自我感觉良好或者不了解大采购商的行事风格所致。 一定要记住，若自己的产品没有唯一性，这方面也基本没有谈判的余地。采购商不可能为你一个公司破例。 跟大买家接触一下就知道，这些大公司的繁文缛节多得很，改变是很难的，除非你适应他们，否则就各自安好吧。 友情提示： 如果你们最终同意了买家的付款方式，建议采用OA而非远期L/C，或者D/A。 虽然表面看起来OA很不靠谱，风险更大，但是若买了保险，万一客户到期不付款，保险公司会对OA付款条件下的订单立刻理赔，其他付款条款可能会拖死你，或者最后各种可能性都有。 至于其中的详细原因，此前中信保的一位领导在2018年Club的年会上有详细讲过。感兴趣的小伙伴可以去看下当时的视频。 综上，小A需要趁早让老板明白采购商的行事风格，然后根据领导的指示再跟客户做下一步的沟通。能做就做，不能做趁早放弃。 客观地说，这个机会不错，不是每个供应商都有这样的机会和世界500强企业打交道的，虽然暂时只是备胎，但只要表现好，说不定哪天就转正了。 祝好运。 Tess 85
