Tess文章 以为是个王者，结果是个废铁 01前两天有个人去公司找我，想借助Club的平台推销他们的产品。这个人是Club的会员，也在线下聚会见过面聊过天，给我的印象是做事很积极主动，也很擅长抓住机会。说真的，如果不是这两个条件，我大概率不会同意他的约见。他是带着产品过去的，在聊天的过程中，我发现他虽然在开发客户的主观能动性上比较强，但在产品的专业性上却非常差，以至于最后无功而返，甚至让人对他的产品有了一些坏印象。他的产品是一种功能性产品，说是可以治疗失眠、腰酸腿疼等一些顽疾，还说已经通过了检测报告，把报告也拿过来了。业务员还强调，配方已经被他们买断，他们是市场上独一无二的供应商。我问了他几个问题：在产品的配方中，哪些成分是对失眠其作用的？哪些成分是对治疗腰酸腿疼起作用的？治疗或者改善失眠、腰酸腿疼症状的原理是什么？有些列举出来的症状，在临床上治疗是两个相反的方向，你们的产品为什么可以同时治疗？原理是什么？是否在临床上做过双盲测试？有效率多少？无效率多少？我认为以上6个问题是非常基础的问题。因为消费者去买一种功能性产品，肯定不会只听销售在哪里哔哔他们的产品有厉害就会掏钱去买，除非那人脑子有问题，或者是个无脑韭菜。令我失望的是，此人对我提出的这些问题一无所知，他给出的理由，自己不是专业学医的。我说，那就去问问开配方的人，他肯定知道配方中各种成分的起效机理。他说，开配方的人不肯说，这是商业机密。我问：你们不是把他的配方买断了吗？他说：是买断了，但人家不愿意说。我。。。。。话到这里，就没法谈了。本着好奇的心理，我看了他带过来的检测报告，发现那只是一份原材料检测报告，意思是产品中列出的原材料经检验是合格的。我问，有关于效果方面的检测报告吗？他反驳道：市场上根本就没有关于效果的检测报告。还没等我回过神，他又连珠炮地说道：我们已经开了很多分店，很多客户买了我们的产品都说有效果，我们的产品很好的。。。。。02 相信大家能猜出这次推销产品的结果，不但没有任何进展，反而让我对他们的产品产生全方位的怀疑。开发业务分为3大块：早期：引起客户关注。无论是产品还是业务员，只要能快速引起客户的关注，就有机会继续往下谈。中期：得到客户对产品的认可。在这个阶段，业务员的专业性所起的作用就非常大了。即便产品是好产品，客户也对产品感兴趣，但如果业务员表现得倒三不着两，像个骗子似的，客户会随时跑掉。以上文的产品为例，现代社会很多人都有睡眠问题，如果他的产品真能改善睡眠，治疗失眠，会是一个前景不错的产品。可惜业务员的表现让产品看着很不靠谱。后期：确认样品和各种条款，达成交易。希望各位业务员能通过这个案例引以为戒。 89
