Tess文章 以为是个王者,结果是个废铁 01前两天有个人去公司找我,想借助Club的平台推销他们的产品。这个人是Club的会员,也在线下聚会见过面聊过天,给我的印象是做事很积极主动,也很擅长抓住机会。说真的,如果不是这两个条件,我大概率不会同意他的约见。他是带着产品过去的,在聊天的过程中,我发现他虽然在开发客户的主观能动性上比较强,但在产品的专业性上却非常差,以至于最后无功而返,甚至让人对他的产品有了一些坏印象。他的产品是一种功能性产品,说是可以治疗失眠、腰酸腿疼等一些顽疾,还说已经通过了检测报告,把报告也拿过来了。业务员还强调,配方已经被他们买断,他们是市场上独一无二的供应商。我问了他几个问题:在产品的配方中,哪些成分是对失眠其作用的?哪些成分是对治疗腰酸腿疼起作用的?治疗或者改善失眠、腰酸腿疼症状的原理是什么?有些列举出来的症状,在临床上治疗是两个相反的方向,你们的产品为什么可以同时治疗?原理是什么?是否在临床上做过双盲测试?有效率多少?无效率多少?我认为以上6个问题是非常基础的问题。因为消费者去买一种功能性产品,肯定不会只听销售在哪里哔哔他们的产品有厉害就会掏钱去买,除非那人脑子有问题,或者是个无脑韭菜。令我失望的是,此人对我提出的这些问题一无所知,他给出的理由,自己不是专业学医的。我说,那就去问问开配方的人,他肯定知道配方中各种成分的起效机理。他说,开配方的人不肯说,这是商业机密。我问:你们不是把他的配方买断了吗?他说:是买断了,但人家不愿意说。我。。。。。话到这里,就没法谈了。本着好奇的心理,我看了他带过来的检测报告,发现那只是一份原材料检测报告,意思是产品中列出的原材料经检验是合格的。我问,有关于效果方面的检测报告吗?他反驳道:市场上根本就没有关于效果的检测报告。还没等我回过神,他又连珠炮地说道:我们已经开了很多分店,很多客户买了我们的产品都说有效果,我们的产品很好的。。。。。02 相信大家能猜出这次推销产品的结果,不但没有任何进展,反而让我对他们的产品产生全方位的怀疑。开发业务分为3大块:早期:引起客户关注。无论是产品还是业务员,只要能快速引起客户的关注,就有机会继续往下谈。中期:得到客户对产品的认可。在这个阶段,业务员的专业性所起的作用就非常大了。即便产品是好产品,客户也对产品感兴趣,但如果业务员表现得倒三不着两,像个骗子似的,客户会随时跑掉。以上文的产品为例,现代社会很多人都有睡眠问题,如果他的产品真能改善睡眠,治疗失眠,会是一个前景不错的产品。可惜业务员的表现让产品看着很不靠谱。后期:确认样品和各种条款,达成交易。希望各位业务员能通过这个案例引以为戒。 56