Tess文章 一家外贸工厂的挣扎和死亡 业务员求助 我是山东淄博做家居服的工厂，产品是睡衣，浴袍这些。 2020年之前， 我们没有做过任何线上推广。 2020年之前7-8年的时间， 公司主要做两大客户， 一个来自德国，做欧洲中高端品牌，订单稳定，利润OK. 另外一个是美国客人，量比较大，一个月可以出几个柜子，常年不停翻单。 我们全公司只有我自己一人操作业务，业务部其余4-5人都是跟单。 由于这两个客人的订单完全满足公司的业务量，这么多年， 我一直也处于被动接单的模式。 除了线下展会主动找过来的客户，我没有主动开发过客人。这种模式埋下了巨大的危机。 2019年12月，一个国内同行带着样品飞去美国， 撬走了美国客人。 2020年1月， 德国客人查出来身体有问题，几个月之后他停止了所有工作，所有公司关掉。 这样一来，等于我们公司90%的业务没有了。 此后的三年，线下渠道全部断掉，线上没有做过，工厂在这三年收尾，清算，结束掉了。 目前，我们几人重新注册了外贸公司，线上做了Made-in-China(因为不懂线上运营，Made in china规则最简单，想先从这里做起）。 因为之前做品牌和大牌，积累的不少样品和款式都比较受欧美客人认可，接到了一些质量不错的询盘，有不少询盘客人都是欧美比较大的品牌采购商。 但是， 现在我遇到了最大的问题。 基本上所有客人收到样品或者拿到我的报价之后都没有任何回应了！无一例外！ 付样品费的时候， 他们也都付得非常爽快， 而且付样品费之前价格已经确认过，但是收到样品之后再无任何回应。 我试着打过几个电话，客人只是说会下周回复，或者晚一点回复， 但是没有任何回复。 我自己觉得不全是因为价格的问题，在这个行业做了十多年，底价都比较有数， 有一些报价我已经放得很低了。 可否请您指点一下， 有什么办法可以破局吗？ 另外，服装毕竟属于劳动密集型行业，目前东南亚订单大面积回流，非常焦虑，不知道该何去何从。 目前继续做服装，就是从0开始新开发客户、重新选品。 换行业，37岁的年龄也特别特别难。 我的Tess外贸Club的会员，您可否给一些建议？ 感谢回复！ Shirley Tess 回复 我想从两个方面来回复求助者的邮件。 一、分析公司破产的原因。 二、为求助者应提供自救方案。 01 公司破产原因 Shirley家的工厂破产了，但和口罩又有几分关系呢？ 在我看来，即便没有口罩事件，他们公司破产也是迟早的事，口罩只是加速了这件事的发生而已。 一家工厂若只依赖于少数客户的返单，是一件非常危险的事。因为你把生的希望寄托到了别人身上。 生死存亡的大事，怎么能把希望寄托到别人身上呢？ 为什么说这类工厂破产是迟早的事？ 首先，美国客户被同行撬走在意料之中。 服装厂本身就是劳动密集型企业，没有核心技术。很多时候拼的就是价格和服务。 所以，当别的工厂带着样品，亲自飞到美国和客户谈之后，客户很快发现了以更低的价格买到同等类型的产品的途径。 可以想象，美国客户和Shirely所在工厂的粘性不高，和Shirley的私交也很一般，甚至没有私交。 在客户眼里，他们就是一家普通的供货商。从商人的角度出发，自然是要选择性价比更高的产品。 于是，美国客户卒。 工厂将近一半的业务量没有了。 其次，德国客户关门也在意料之中。 Shirley犯了很多业务员都犯的错误：依赖客户的订单生存，却只关注自身的发展（卖货）。 只想着客户多多返单，从不去关心客户的发展（销售情况），更不要说去参与客户的发展。 所以，当客户出现经营困难被迫关门的时候，工厂也跟着关门了。 再次，没有从传统外贸向数字化外贸转型。 世界上唯一不变的就是变化。 和过去相比，外贸无论是从营销模式、开发客户的渠道，还是跟单和售后，都发生了巨大变化。 如果只坚持过去的观念（线下开发，线下销售），被动地等客户上门，无异于守株待兔。 守株待兔的经营模式，无论在任何时候，都是要被时代抛弃的。 最后, 思维懒惰，没有危机意识，没有做到未雨绸缪。 俗话说，人无远虑，必有近忧，人无近忧，必有远虑。 在过去的七八年里，shirley一个客户都没主动开发过，这很让同为业务员的我很震惊，这心得有多大啊。 无论是谁，不思上进，只想躺着在过去吃老本，迟早有一天会坐吃山空。 02 求助者如何自救？ Shirley说她已经开了中国制造的B2B平台，在积极主动开发客户。 说句实在话，B2B平台依然是被动开发客户。 这种方法和过去她的做法(线下参展等客户来问）并没有本质的区别。 不同的是，一个是线下被动等客户，一个是线上被动等客户。 说到底，还是守株待兔。 而且，B2B平台已经进入瓶颈期，早已经过了黄金期，变得像个鸡肋，连经验丰富的老运营都觉得难以做出效果。新手此刻入局，当炮灰的概率很大。 从Shirley问的关于询盘的问题（为什么我的回复和样品石沉大海？），就知道她是个新手。 正常情况下，做了十年左右的老外贸绝对不会问这样的问题。 在不转行的情况下她想自救，可以从以下几点入手。 1.把德国客户的下游客户开发出来。 德国客户虽然关门不做了，但他经营了这么多年，肯定是有下游客户的。 至于如何开发，我给不了具体的措施，因为我不了解客户的具体情况，以及客户和Shirley之间的情况。 我只能说，这是一个行之有效的、且能开发到精准客户的最快的方式。 2.重新开发美国客户。 毫无疑问，美国客户是一个精准优质的大客户。既然别人能够把他从自己手里抢走。同理，他也可以被抢回来。 这就像一个人，因为你有钱而接近你，他就会因为你没钱而离开你。 一个渣男因为美色而接近你，他也会因为你的年老色衰而离开你。 很多事情道理是一样的，所以，美国客户是有希望被抢回来的。 如果你能够开发一款新品，价格和款式都能打动客户，客户八成就回来了。 或者认真去学习一下竞争对手，发掘出他们是通过哪个点打动了美国客户，然后针对这些点下功夫就行了。 还有，别人都能带着样板直接飞美国去跟客户谈，你为什么不能这样做呢？ 3.学习视频营销 B2B平台是我刚进入外贸圈的时候兴起的，距离现在已经16年了，早已经过了发展黄金期。 任何一个事物都有发展周期，显然，现在不是入局B2B平台的好时机。 建议学习一下这两年逐步火起来的视频营销。特别是你们是服装行业的，非常适合。 但是要记住，不要让市面上一些乱七八糟的机构割韭菜。 Club曾经请了一个做短视频营销很厉害，且自己已经做成功的小伙伴讲过一次短视频营销，可以去福利仓把她的分享视频调出来看看。 她讲的东西，外面卖的非常贵，她也因为这个，动了别人的奶酪，多次被那些卖课机构报复过。可见，她教的东西是很有用的。 这也是我们Club的一直以来坚持的宗旨：“抱团取暖、战胜孤独”，让会员们各自发挥自己的优势，帮助其他人。 4. 重温一下《一个人的外贸江湖》卷一、卷二中的几个案例。 萧懿和Ali 萧懿和Victor 萧懿和Olga 萧懿和Stefan 这些案例可以让你知道如何未雨绸缪，如何和客户建立深度合作，如何把自己的利益和客户的利益绑定在一起。 祝早日走出困境，扬帆起航。 Tess 85
