Tess文章

这是个值不值的问题

    

01

 

有人问我是怎么说服德国和日本的嘉宾飞到中国来当Club的年会分享嘉宾的。
特别是德国人，12.24是西方传统的圣诞节，他为什么会放弃圣诞节飞来中国免费做一场20分钟的分享？
我觉得这和做外贸业务的原理差不多。相当于我是业务员，向德国人和日本人推销Tess外贸Club的年会。
他们相信了我的话，并权衡了来这里的付出成本和收益，于是做出了来Club年会的决定。
业务员卖货也是这个原理：向客户推销自己的货，让客户觉得买你的货最划算，于是双方达成了交易。
再往下延伸，应聘也是这个原理。
求职者向用人单位介绍自己的优点，用人单位在一众求职者当中选出自认为性价比最高的一。
于是，求职者找到了工作，用人单位招到了人，招聘完成。
底层逻辑就这么简单！
说到底，我们都是出来卖的，只是卖的东西不同而已。

    

02

 

每一个买家都有其最敏感的诉求，有些诉求甚至是在潜意识里的，他自己都没察觉。在这种情况下，就看业务员能不能敏锐地发现。
业务员要想发现客户的采购敏感点的前提则是对客户足够了解，以及自身有敏锐的洞察力，这二者缺一不可。
如果你具备这样的能力，就能做到他人很难做到，甚至是办不到的事，比如：
  1. 客户明知道你是贸易商或SOHO，还是愿意向你支付佣金，通过你向工厂采购。
  2. 工厂明知你是中间商或SOHO，也知道客户的联系方式，不会想着挖你墙脚。
  3. 甚至，你让工厂和国外买家直接联系谈订单，他们双方依然不会踢开你私下交易。
新关注公众号的人可能会问：以上3点是如何做到的？
如果想知道答案，可以参考《一个人的外贸江湖》，三本书60多万字，用了十几个国家不同类型的客户去说明萧懿是如何做到的。
萧懿做外贸的模式也被我延伸到了做内贸领域。

  • Club每个月的分线嘉宾是免费的，

  • 交通费是嘉宾自付的，

  • Club只提供当天的食宿。

 
这些分享的嘉宾首先是个商人，都不是小白，且在各自的领域有所成就。他们既然愿意花时间花钱来这里免费干活，就说明我在一定程度上让他们觉得自己出钱出力来Club干活这件事的投入是值得的。
特别是年会，从全国各地赶来的会员的交通费和住宿费都远超一年200块的会费，更不要说从海外飞回来的人。

    

03

 

除此之外，还有一些具体的因素也会影响交易的进行。
对于卖家来讲，每开发一个客户都有获客成本。有的客户不需要花很多时间就能够得到，有的客户需要花很多时间和精力甚至金钱才能够得到。
对于买家来讲，选择一个供应商都有一个冒险成本。有的成本很小输一次无所谓，有的很大，输了就破产了。
最稳定的生意模式就是卖家的获客成本很小，无限接近于0，
买家的冒险成本也无限接近于0。
如果你是卖家，获客成本越低，利润越高。
如果你是买家，购买风险越低，越能最大程度地保障自己的利益。
试想一下，一个买家觉得跟你合作，无论怎么样，至少不会亏钱，他大概率会选择你。
今天就到这里，又是躺平的一天。
12.24年会见。
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