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这些套路,99%的外贸人在套里却不自知

今年挺多内贸企业来咨询做外贸,说是要转换赛道,要出海。

 

外贸圈内的人都知道,海外市场并非遍地黄金,转手就能赚到钱。这两年大大小小的外贸企业关门倒闭的也不在少数。

 

在过去的两年中,中国的外贸企业经历了严峻的经济挑战。据统计,仅在2022年,国内企业破产清算案件数量已达到7,528件。

 

数据来源:https://practiceguides.chambers.com/practice-guides/insolvency-2023/china/

 

对于一些没有外贸经验的内贸企业而言,如果要转型做外贸,必然要面临招聘外贸业务员、开发国外客户、国际物流、国际认证、建独立站、海外市场营销等方面的问题。

上面的每个环节都立着很多收割新人的“镰刀”。如今,这些“镰刀”正磨刀霍霍,等着菜鸟入局,好狠狠割一波。

即便是老外贸,有不少被割了还没察觉到。

如果你真铁了心要换赛道,想从内贸转到外贸,这里有几点建议可以看看。

 

赚不赚钱是后话,至少在入场之后可以少花点冤枉钱。

 

01

招聘业务员

 
招聘外贸业务员,我的建议是,要重点考察应聘者的经验和能力。
 
比如,
让他列举一下已经开发成功的国外客户、业绩,
让他聊一下一些失败的案例,分析为什么会失败。
让他说一下自己开发客户的主要途径,辅助途径,
让他评判一下公司提供的平台占他开发客户途径的比重
让他讲一下如何应对客户的投诉和不满,
。。。。。。
 
这些问题会让你了解应聘者是否有系统开发客户、维护客户的方法和策略,以及对不同开发渠道的熟悉程度。
 
总之,面试的时候,最好让专业人士去面试,问一些具体的、需要发挥主观能动性才能解答的问题。
 
如果找不到,自己上网查一下,做好充足的准备。
 
外行面试内行,一般不会有什么好结果。
 
02

B2B平台的套路和反套路

 
招聘好外贸业务员后,接下来就要开发海外客户了。
 
开发客户的方法很多,如果此时你仍然选择已经成鸡肋的B2B平台,那就祝你好运,也祝你不要被这些平台的业务经理薅秃。
 
在B2B平台上,一些业务经理为了推销广告,可能会使用各种套路来吸引和说服新入驻的企业投钱做广告。
 
以下是一些常见的推销广告的套路:
 
1. 夸大广告效果
套路:承诺广告能在短期内显著提高曝光率和客户量。
真相:虽然广告能增加曝光,但效果往往没有承诺的那么显著,尤其是在竞争激烈的行业中。
 
如果你投了广告却没有效果,他们会劝你加大投钱力度,或者给你推荐一些付费课程去学习,进一步收割你。

如果你上了他们推荐的课,也加大了投广告的力度,还是没效果,他们就会说是你们的业务员有问题,要专家一对一辅导。

当然,专家是要收费的。

如果一对一辅导后还没效果,他们会说是你的产品有问题。
 
总之,能开发到客户,是平台有效果,开发不到客户,是企业里人的问题,产品的问题,橱窗的问题,广告的问题,运营的问题。反正,平台是没问题的。
 
2. 制造紧迫感
套路:声称广告位数量有限,必须马上购买,否则就错过良机。
真相:这种紧迫感常常是人为制造的,目的是迫使企业做出快速决定。
 
3. 承诺虚假流量
套路:保证通过广告带来大量流量和询盘。
真相:广告可能带来流量,但这些流量的质量和转化率不一定高。
虚假流量和机器人点击也可能混在其中,造成企业的投入没有实质回报。
 
4. 打折和优惠
套路:提供各种打折、优惠套餐,声称这是“限时优惠”。
真相:这些优惠通常是常规营销策略,真正的价值可能并不大,而且折扣后的价格也可能高于市场平均水平。
 
5. 夸大竞争对手的广告投入
套路:声称竞争对手已经在平台上投入大量广告费用,如果你不跟进,就会被远远甩开。
真相:这些信息通常难以证实,业务员可能只是利用这种心理战术来促成销售。
 
6. 打包销售无用的服务
套路:将广告与其他不必要的服务打包销售,声称这些服务是必需的。
真相:企业应根据自身需求选择服务,而不是被迫接受一揽子无用的产品。
 
03

国外展会的套路和反套路

 
如果你选择参加国外展会拓客,建议首选一些国际知名的大展会,且尽量避开在中国区拿展位。
 
凡是打着“中国供应商专场”的展览公司来推销展会,立刻拉黑,有多远跑多远。
 
在展览行业中,一些不良公司会利用各种套路来收割中国供应商,尤其是那些缺乏经验的企业,很容易上套。
以下是一些常见的套路:
 
1. 虚假宣传
套路:夸大展会的规模、影响力和参展人数,声称会有大量国际买家出席。
真相:实际的参展人数和买家质量往往远低于宣传,供应商无法获得预期的商业机会。
 
2. 雇佣“买家”
套路:花钱雇佣当地路人或无关人员假扮买家,制造展会人气旺盛的假象。
真相:这些“买家”并没有实际采购需求,供应商无法获得真实的业务机会。
 
3. 夸大合作伙伴
套路:声称与知名国际机构或企业合作,增加展会的可信度。
真相:这些合作关系可能只是表面文章,实际的合作内容和效果有限。
 
6. 夸大市场需求
套路:声称目标市场对中国产品有巨大需求,吸引企业参展。
真相:市场需求可能被夸大,企业参展后发现实际采购需求有限。
 
3. 声称政府有补贴
套路:声称当地政府有补贴,还发一些所谓的官方文件给企业。
真相:补贴的附加条件很苛刻,实际上很多企业拿不到补贴。
 
杭州有一家臭名昭著的展览公司,他们就是用“政府补贴”来套路参展企业,现在去查他们的企业信息,诉讼一大堆,基本都是企业告他们虚假宣传,参展完回来一分钱补贴拿不到的案子。
 
Tess外贸Club会员中不少被他们骗了之后来我这里曝光,还把判决书发了过来。
 
通过天眼查可以发现,他们涉及的案子,84.6%都是别人告他们。截止到今天,他们身上还背着28个处于一审的案子。
前段时间,这家居然骗到我头上了。
 
不知道他们从哪里搞到的我们公司的信息,已经有两个业务员打过来推销,话术都是以“政府补贴”为诱饵开头的,看来是轻车熟路,很懂的参展企业的心思。
 
他们之所以一直活着,就是太多韭菜了。
 
估计现在的形势给他们提供了更多的韭菜。
 
要想避免被套路,最好深入调查展会背景,通过多种渠道了解展会的历史、规模和参展效果,避免被虚假宣传所迷惑。
最有效的办法就是联系曾经参展的企业,了解他们的真实参展体验和效果。
 
当有展览公司去找你推销展会的时候,一定要查清楚这家展览公司的背景。
 
04

“外贸大神”的套路

 
如果你想买一些外贸“大神”的培训课,建议做一下背调,看看这些“大神”做出过什么业绩,在哪里工作过,目前的主业是什么。
 
他们常见套路如下:
 
1.夸大业绩和经验
套路:声称自己取得了巨大的外贸业绩,曾在某500强当高管等。
识破:真实的成功经验通常是有迹可循的。如果他不能告诉你自己卖啥产品的,或者只能说一些语焉不详的工作履历,大概率是个水货。
 
2.制造紧迫感
套路:和B2B平台的业务员一样,搞饥饿营销,强调课程名额有限或优惠即将结束,促使你马上报名。
识破:冷静分析,不要被紧迫感冲昏头脑,多方比较,了解市场上其他类似课程的情况。
 
3.用虚假的学员成功案例
套路:展示一堆成功学员的案例,称他们参加课程后获得了巨大成功。
识破:通过社交媒体或其他渠道联系这些学员,确认他们的真实经历和课程效果。
 
4.复杂的课程名称和术语
套路:使用大量专业术语和复杂的课程名称,给人一种高深莫测的感觉。据说,某个机构的卖课大神们都是以装逼著称,处处显示自己很高深。
识破:了解基本的外贸知识和术语,识别出真正有用的信息与无用的噱头。
 
5.无实际操作指导
套路:课程内容多为理论,一堆正确的废话,缺乏具体的实操指导。
识破:了解课程大纲和内容,确保包含实际操作和案例分析,而不仅仅是理论讲解。
 
05

SEO的套路和反套路

 
当你决定做外贸后,很大概率会有建站公司向你推销独立站,并历数B2B平台的坏处。
 
独立站固然很好,但是,如果你是个小白,也是很容易被忽悠的。
 
做SEO的建站公司可能会利用一些套路和信息差来收割不懂行的外贸企业,这些套路包括但不限于以下几种:
 
1. 夸大效果和时间
套路:承诺短期内显著提升搜索排名和流量。
真相:SEO是一个长期过程,不可能在短期内看到显著效果。
公司可能通过一些短期的黑帽SEO技术(如关键词堆砌、隐藏文本)来暂时提升排名,但这些做法会被搜索引擎惩罚,最终导致排名下降。
 
2. 模糊收费标准
套路:使用模糊的收费标准,如按点击量、曝光量或不明确的“效果”收费。
真相:透明的收费标准应该基于具体的服务项目,如关键词研究、内容创建、外链建设等。模糊收费可能会导致企业支付远超实际价值的费用。
 
3. 使用黑帽SEO技术
套路:采用黑帽SEO技术来迅速提升排名。
真相:黑帽SEO技术(如关键词堆砌、隐形文字、链接农场)可能会在短期内提升排名,但一旦被搜索引擎识别,会遭受严重惩罚,甚至被彻底移除搜索引擎索引。
 
4. 低质量内容和外链
套路:生成大量低质量的内容和外链,声称这是SEO优化的一部分。
真相:低质量的内容和外链不仅不能提升网站排名,还可能被搜索引擎认为是垃圾信息,导致排名下降。
高质量的内容和自然的外链建设才是有效的SEO策略。
 
 5. 虚假案例和客户评价
套路:展示虚假的成功案例和客户评价,夸大自身的能力和效果。
真相:企业应该通过多渠道核实SEO公司的案例和评价,如联系案例中的客户、查看独立的评价平台等。
 
6. 绑架域名和网站
套路:在客户不知情的情况下,将域名和网站的所有权登记在SEO公司名下。
真相:域名和网站的所有权应属于企业自己,企业应确保自己拥有所有的登录凭证和管理权限。
 
7. 错误的关键词策略
套路:选择无关或过于竞争的关键词,以显得工作量很大,但实际效果很低。
真相:有效的关键词策略应基于市场研究和企业的具体业务,选择相关且可竞争的关键词,才能带来实际的流量和转化。
 
8. 合同陷阱
套路:签订长期的、不利于企业的合同,限制企业自由选择其他服务提供商。
真相:企业应仔细阅读合同条款,避免签订过长、过于严苛的合同,保持选择其他服务的灵活性。
 
06

货代的套路和反套路

 
开发到客户,接下来就要把货运出去,会跟货代打交道。
 
这两年大大小小的货代暴雷的新闻已经让人麻木了,就连极兔这样的大企业都被骗了几百万。他们常见套路有这么几个:
 
1.虚报费用
套路:在初期报价时报出低价,后期再通过各种名目增加费用,如燃油附加费、港口附加费等。
识破:要求详细的费用明细,了解所有可能的附加费用,并与多家货代公司进行比较。
 
2.夸大服务能力
套路:声称能够提供全方位、一站式的服务,实际上很多服务需要外包或其能力有限。
识破:要求货代公司提供具体的服务案例和客户评价,核实其真实服务能力。
 
3、隐瞒风险
套路:隐瞒运输过程中可能存在的风险,如延误、损坏等,导致企业在出现问题时措手不及。
识破:详细询问运输过程中的风险和应对措施,确保货代公司提供清晰的风险说明和解决方案。
 
4、虚报重量和体积
套路:在装货后虚报货物的重量和体积,以此增加费用。
识破:要求提供称重和测量的具体数据,必要时亲自或委托第三方进行复核。
 
5、强制捆绑服务
套路:强制要求使用其提供的仓储、报关等附加服务,否则不予运输。
识破:了解市场上的服务分工情况,自主选择性价比高的附加服务提供商。
 
6、虚假运输时间
套路:承诺极短的运输时间,吸引客户签约,实际运输时间远超预期。
识破:核实运输路线和时间安排,与其他货代公司进行比较,了解合理的运输时间。
 
7、延迟收费
套路:在货物到达目的地后,突然增加额外费用,否则不放货。
识破:在合同中明确所有费用,提前支付并获取收据,避免后续增加费用。
 
如果你在外贸圈初来乍到,建议去加入一些优质的外贸人圈子,这样就更容易找到一些优质的资源,避免被坑。
 
转型做外贸需要谨慎规划,切勿急功近利,避免被“镰刀”收割。
 
希望这些建议能为你们的外贸之路提供一些帮助,尽可能用最小的成本做最多的事。
 
赠人玫瑰,手有余香。把文章转发给有需要的企业或小伙伴吧。

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