业务员在接触到客户的时候都想快速成单，不过他们的的行为往往和目的背道而驰，因为多数业务员会倾向于把重点放在介绍自家的产品上。
订单成交的底层逻辑是，你发现了客户的采购痛点，并帮他解决了痛点，订单达成。
所以说，推销产品是有话术的，这里举两个例子吧。
背景：客户是一家制造业公司，正在寻找能提高生产效率的新设备。你想把设备卖给这家企业。销售：您好，我是某某公司的销售经理，很高兴与您见面。能请教一下贵公司目前在生产设备方面有哪些问题需要解决吗？客户：我们的设备是多年前采购的，比较老旧，维护成本也很高。最主要的问题是，生产效率太低了。销售：您能详细描述一下目前的故障频率和维护成本吗？客户：平均每月要停工两三次，每次维修都需要几千元的费用。销售：了解了。您提到的生产效率和维护成本问题，我们的设备在这两个方面都有显著优势，且维护简单，故障率很低。如果更换我们的设备，您的停工时间可以减少至少50%，维护成本也会大幅降低。我可以给您展示一份我们其他客户的案例分析，您有兴趣花点时间了解一下我们的机器吗？背景：你是一家生产电磁炉的工厂，致力于国外的B端市场。最近，你发现A国一家很有实力的家电进口商，不过他们已经有电磁炉供应商了。尽管如此，你仍然希望通过谈话让他们对你们的产品感兴趣，为未来下单做准备。业务员：您好，我是某某电磁炉公司的销售经理，在社媒上发现贵司有进口电磁炉的业务，不知道您对目前供应商的产品和服务是否完全满意？客户：目前的供应商还不错，产品质量也可以，暂时没有什么问题。业务员：你们的眼光真好，筛选出一家可靠且令人满意的供应商是不容易的，不仅需要采购商很专业，也需要运气。希望未来有机会和贵司这样专业的采购商合作。为了更好地了解贵公司的需求，想请教一下，您觉得在现有的供应商产品或服务上还有哪些方面可以进一步提升吗？客户：有时候他们的交货时间不太稳定，而且售后服务有待进一步提高。业务员：交货时间和售后服务对每个客户都至关重要。其实，我们公司在这两个方面有着严格的管理和保障措施，如果有延期交货，哪怕只延期一天，也会按照合同直接赔款给客户。之所以这么自信，是因为我们的供应链非常成熟且可靠，所以交货时间通常比行业平均水平快30%，并且提供24/7的客户支持，确保任何问题都能及时解决。
业务员：说起质量，我们的电磁炉采用最新的加热和防辐射技术，能效比高于行业标准，但价格不高于行业标准，并且每一台出厂前都经过严格的质量检测，确保无故障交付。此外，我们还提供长达3年的质保服务，很多同行只提供1年。如果您方便的话，我可以寄送一些样品供您测试，看看我们的产品是否符合您的期望，顺便也可以验证一下我对产品的描述。业务员：那太好了。我们会尽快安排寄送样品，同时附上详细的技术参数和使用说明书。如果您有任何特定要求或问题，随时可以联系我。我们非常希望能有机会与贵公司合作，共同开拓市场。想要提高成交率，最好先多花点时间在客户身上，了解一下他们真正的诉求，然后对症下药，而不是把注意力只放在自己的需求和产品介绍上。与客户初次见面时，不要急于介绍产品，而是通过开放性的问题来了解客户的需求和痛点。例如：这些问题可以帮助我们了解客户的真实需求和期望，同时也建立了信任感。在客户回答问题时，要认真倾听，注意他们的用词和语气，从中捕捉到潜在的痛点和关注点。同时，我也会观察客户的表情和肢体语言，以判断他们对哪些话题更感兴趣或更在意。在了解客户的痛点后，针对性地介绍产品或服务，并强调这些产品或服务如何解决他们的具体问题。 
