Tess文章 自查一下，自己是在跟进客户，还是在骚扰客户 01 讲两个案例，用事实来说明什么是骚扰，什么是跟进。 案例一 我发了一个采购CNC机器的询盘后收，很快便到很多报价。 经过一个多月的沟通，最终和一家公司达成了采购协议。 为了避免其他供应商持续联系我，随后向他们发了一封邮件，告诉他们已经找合作工厂。 这件事本应该结束。可是，有一家公司的业务员特别勤快，订制了邮件，每天不厌其烦地发产品信息。 在连续收了一个星期的邮件后，他被拉入了黑名单。 还有一些比较勤快的，每周发报价和产品目录，多数情况下，他们的邮件会被直接删掉。 但站在我的立场上，这些邮件是不会被回复的。 首先，我不是专业采购CNC机器的贸易商，只是帮客户的朋友采购一次。 其次，机器是生产资料，它不像生活资料那样复购率比较高，除非采购者是批发商。 在和那些业务员沟通的前期，我已经很明确地说这台机器是为开厂采购的。 所以，当采购完成，短时间内是不太可能再采购同类机器的。 即便是工厂扩大生产规模，那也是若干年之后的事了。 业务员得知客户采购及其的意图后，就应该判断出，客户和自己的生意不一样，此时不知疲倦地持续发产品报价，是很明显的骚扰。 案例二 一客户要我帮他找燃气软管的供应商。 发出询盘后，照例收到很多报价。 经过半个多月的沟通，客户决定要六家工厂提供样板。 四月中旬，客户收到样板，并选择了两家工厂作为备选供应商，同时告诉我，此单不急，等需要采购的时候再联系这两家供应商。 这六家工厂的业务员都加了我的QQ和微信，整个四月份都在积极和我保持联系，不停地问客户对样品的反馈，以及订单什么时候确认。 我按照客户的意思，全部如实告知。 可是，尽管我已经很明确地告诉他们现在不下单，但这六个中的五个总是经常在QQ上发信息给我，内容几乎一样，不外乎是反复问什么时候订单可以确认，再表达一通他们很有诚意、产品有优势等BLABLABLA 我不胜其烦，便索性不再回应。 到了六月，基本没人再发信息给我了，大概是见我没有回应已经死心。 但是，还有一个很特殊的业务员，叫Penny，她只在样板发出去之后问过我一次关于订单的事情，当得知客户暂时没单的时候，她再也没有主动提起过订单，而是加了我的微信。 起初我们并不熟，但她会在我的朋友圈里点个赞或者写些评论。 不知不觉间，我记住了她的名字，把她的报价翻出来一看，原来她们工厂居然是客户选定的两家备选厂之一。 到八月份的时候，我们已经比较熟了，会在微信上聊聊共同感兴趣的话题，那个时候才知道，她是工厂的老板娘。（感叹姜还是老的辣） 慢慢的，我们越来越熟，在聊天的时候会很自然地告诉她关于这个客户的一些具体情况，比如客户很喜欢干净，喜欢豪华酒店。 又告诉了她一家供应商因为开了一辆很脏的车去接他，又给他们安排了一个三星酒店而被换掉的事情。 这样一直到了十一月，客户告诉我说他们要来中国，顺便把那个燃气软管的单子确认了，又问我经过这么长时间的观察，哪家工厂比较可靠。 其实，到那个时候，我对其他五家工厂已经忘得差不多了，只记得Penny的工厂。反正他们本身就是备选供应商，于是毫不犹豫地就把他们推荐给了客户。 客户到他们工厂后，发现车间和办公室都无比干净，给他们安排的酒店也是当地最豪华的酒店。验厂结果非常好。 结果可想而知，订单当场给了他们。 02 从以上两个案例可以看出，骚扰和跟进的共同点是想办法和客户联系。 不同之处则是，骚然让客户厌烦，跟进让客户加深对业务员的印象，并逐渐和他们成为熟人或朋友。 跟进是个技术活，要脑子。 骚扰是个体力活，不用思考，只要把报价、目录附上，点发送就万事大吉了。 那么，我们在跟进客户的时候应该考虑哪些问题呢？ 1. 电话或邮件会不会让客户感到不适，如被骚扰，被催促，有压力等负面情绪； 2. 找到一个好的切入点和客户进行有效而良性的沟通； 只有建立在对以上两点充分考虑的基础上，和客户的沟通才算是跟进，否则都是骚扰或无用社交。 和大家共勉！ 89
