Tess文章
老客户陷阱,它正在一步步摧毁你最稳的订单

最一些老外贸可能对这种场景不陌生:某客户在跟供应商做了一段时间生意,逐步建立信任之后,就开始要求更宽松的付款方式。
这种陷阱最可怕的地方在于:它不算诈骗,却一样致命。
它不是传统意义上的骗局,没有假合同、没有空壳公司、没有骗子跑单。它甚至不违法,只是商业博弈中,对方在利用你的信任,悄悄将风险转嫁给你。
你很难界定客户“错在哪里”,因为一切都是你自愿让步的结果。而这恰恰是它的杀伤力所在,看似无害,实则步步为营。
问题来了,为什么你会掉进去?我分析了一下原因,大概有4个:
1、信任的惯性
客户前几单表现优异,于是你下意识将他“标签化”为优质客户,自动降低了警惕。
2、付款条件的温水效应
每一次修改看起来都不严重:从提单付款到到港付款、从30%定金变成20%,你觉得“只是一步小让步”,但客户是在一步步试探你的底线。
3、被依赖绑架的心理
订单金额越做越大,占你销售比重越来越高,让你逐渐“不能没有他”,失去了谈判主动权。
4、人情与合作年限的双重麻醉
很多人觉得,合作这么多年,他不会赖账吧。但现实告诉我们:真正赖你账的,往往就是你最信任的人。
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