Tess文章 看到客户拿着我的样板到处比价，除了愤怒和担心，还能做点啥？ 01 很多业务员都遇到过这样一个问题：按照客户的要求做了样板后，客户却拿着自己的样板到处询问同行比价，最终自己为别人做了嫁衣，沦为炮灰。 可是，当客户需要样品的时候，业务员又不能拒绝，毕竟对做B端的客户来讲，极少人可以在不看到样品的情况下就把订单给工厂。 这就形成了一个悖论：提供样品吧，可能被客户利用，成为炮灰，不提供吧，更加不可能拿到订单。 那应该怎么办呢？ 如何保障自己的劳动成果不被别人窃取呢？ 大约2021年的时候我写过一篇文章，有两个客户都要向工厂下单，工厂在取舍之中左右为难。 这两个客户为什么一定要向同一家工厂采购呢？ 是工厂的品质最好吗？是他们的款式最好吗？ 都不是，而是这两个客户恰恰都看上了一款产品，这个产品又恰恰是专模，只有这家工厂可以做。 其他工厂想模仿，就要开一套新模具，但是客户的量还不足以让其他工厂去花几十万开一套新模具。 所以，凡是想买这款产品的客户都没有选择。 通过这件事，我们可以意识到一个问题：自己的产品必须具备鲜明的特征，且具有不可取代性，或者不能轻易被取代的特性，才可能最大程度地保障自己利益。 所以，如果你的产品是公模做的，那客户拿着你的样品去比价格，自己沦为炮灰就是大概率事件。 业务员要对自己的产品有正确的认知，做好充分的心理准备。当然，我们可以通过一系列的贸易技巧去打败竞争对手，但这不是一般业务员能做到的。 因为越是简单的事情，越是人人都会的东西，竞争越激烈。 当一件事在技术层面上没有问题的时候，对个人能力的要求就会特别高。 此时，只有那些出类拔萃的人才能够拿到这样的订单。 相反，如果你的产品很独特，很难找到替代品，个人的能力就显得没有那么重要了。 同理可得，个人能力很强+产品有门槛，这类业务员几乎可以在业内所向披靡。 此刻，我们便看到了正确选择和能力叠加在一起所产生的巨大功效。 比如，我现在做的AI产品，现在销售方面一路绿灯，连续开发出来的都是大客户，就是这个道理。 说实在的，在传统行业能很快开发出大客户的机会已经不多了，因为在中国加入WTO,外贸高速发展了二十多年后，早就是一个萝卜一个坑了。 甚至，连出国参展都能受到优待。 以IFA展为例，国内的很多企业想参展，只能申请去亚洲馆，且时间只有3天。 就这，国内的参展商还拿着展位待价而沽，开出各种条件才能选位。昨天还有人在群里聊这个问题。 我前两天支付了IFA的尾款，展位19.72平方，双开。看邮件，待遇的确是好了很多。 在品牌馆的参展商，不但展位上有wifi，提供餐食， 免费使用休息室，还成了”super reseller” 对了，我们已经成功地把ChatGPT连接到了新产品里，不但解决了好多人搭梯子都不能用ChatGPT的问题，还给原本的产品插上了翅膀。 上周日（5月14日）我测试了一下各项功能，特别是ChatGPT,一切正常，预计很快就能上市了。 别的不说，就不用梯子就能用ChatGPT这个功能来讲，暂时是完全碾压竞品了。 我打算在本月5.28上海的Club线下聚会上拿个样品过去，让现场的小伙伴试用一下 02 通过今天的案例，我们可以延伸到很多方面。 1.开发信。 别人都在用模板邮件，你的开发信从主题到内容都是精雕细琢，你的回复率就会比别人高。 别人用普通的群发软件和搜索软件，用大海捞针的方式群发，你却用小众的付费插件，通过精准查询，做到一对一的精准发送，你的效率还是会比别人高。 2.展会 别人去国外参展，展会结束就回国。 你则在将会结束之后，逐个拜访在展会上遇到的有意向的客户。如此一来，你就能够给客户留下更深刻的印象，增加成交的概率。 3.询盘 别人收到询盘都是按照固定套路回复，被客户牵着鼻子走。 你收到询盘后认真分析，抓住客户的敏感点，让客户一下子被吸引。 如此，便能提高询盘的转化率。 4.拜访客户别人是随即拜访，你是做了充足的准备拜访，效果自然要比他人好。 5. 开发客户别人在用传统方式开发客户，你用AI做，效率自然是指数级提高。 6.市场调查别人在苦哈哈地人工通过搜索引擎搜索、然后再人工筛选、归纳、总结，你用AI，效率肯定是碾压别人。 7. 打字别人在敲键盘，你用语音鼠标口述，鼠标把语音转化成文字 ，打字再快的人也超越不了你。。。。。。。 8. 翻译别人用机器翻译，你用AI翻译，这就是人工智障VS人工智能的差别。 一句话，只有有自己的明显特征，且不会被轻易取代，才可能成为行业里的强者。 和大家共勉。 59
