我发现很多业务员销售业绩不行，并不是他们不够努力，也不是他们缺乏技巧，而是把营销和销售弄混了。

这两个概念一旦弄混，用力方向就会出错。方向错了，结果也就错了。

简单说，营销是把更多的人吸引来看产品，销售是把产品卖出去。

相对于把产品卖出去，把人吸引来更容易。

想吸引人，只要找一个吸引眼球的噱头就能实现，或者投钱砸广告买流量，也可以把人引来。

但是，要把产品卖出去，把钱从别人口袋里掏出来，就没那么容易了。

因为人只有在特定条件下才会自愿掏钱买东西，特别是B端的采购商，涉及到批发，金额更大，让他们掏钱的条件自然会更多。

那么，在什么条件下，买家（B端和C端）才会心甘情愿地掏钱呢？

首先，当一个产品能有效解决客户的实际问题或满足他们的需求时，客户就会为此付费。

需要说明的是，这里的需求是指功能上的需求或者情感上的满足，关键在于产品要真正有价值。

举个例子，外贸人掏钱报名外贸课程的时候就是他认为这个课程对他有用的时候。

如果他不相信，即便被广告的噱头吸引了（营销成功），仍然不会付钱（销售失败）。

Club有个会员，他并不是外贸人，但他经常参加club的线下聚会，一年10-11场的线下聚会，至少来6次。

问他原因，他说在club找到了归属感。

其次，卖家要让买家相信价格和价值是对等的，或者是物超所值的。

还以外贸课程为例，外贸业务员若认为那个课程的价值和培训机构的报价是相符的、

或者是他认为在别的地方获得同样的东西要花费更多钱，此时，他就会报名买课。

所以，价格的定位和价值的呈现非常重要。

当然了，卖出一次和吸引顾客二次购买又是另外一个话题了。

再次，卖家有信心获得更多的回报。

外贸业务员若觉得花了1000块钱学得开发客户的技能能让自己开发出100万订单的大客户，并获得10000块的提成，他就会很利索地掏钱花这1000块。

反之，若他不相信广告（营销）中的噱头，就不会掏钱（销售）。

哪怕广告并无夸张，只要消费者不相信，销售就不可能成功，除非强买强卖。

由此可以知道，无论是直接的经济利益还是情感上的满足，如果客户预期到购买行为能够为他们带来明确的回报，就会心甘情愿地花钱。

除了以上的因素，还有一些因素也是促成成交的催化剂。

情感共鸣或身份认同。

消费者买产品并不仅仅是因为功能上的需求，也可能是产品传递的理念、品牌文化与他们的情感或身份产生了共鸣。

最典型的例子就是褚橙。

人们愿意为褚橙付高价，不仅仅是因为橙子的品质，更多的是褚时健老人本身附加在褚橙上的特殊含义。

请记住，人们愿意为能表现自己品位、表达自身价值观或身份的产品付费。

购买奢饰品就是典型的例子。

付费和名人合照的底层逻辑也是这样的。

还有就是时间压力或稀缺性。

这种销售技巧大家都很熟悉，商家会以限时优惠、过期涨价、库存稀缺等因素会促使客户更快地做出购买决定。

俗称“饥饿营销”。

人在很急迫的环境中，加之喜欢占便宜的天性，脑子一般不太好使，会买一些非必要产品。

总结：

业务员的任务就是要发现客户真正的需求和痛点，并展示产品如何解决这些问题，在展示过程中建立信任感，并创造一个让客户感到舒适的购买环境。

同时拥有营销和销售能力的人才能成为TOP SALES, 只有营销能力，销售能力不行的人，业绩是不行的。

有些业务员看着业绩好，其实是依靠公司的平台，公司把营销这部分工作给先好了。

这就是为啥有些看着很厉害的业务员离开平台后泯然众人矣的根本原因。