当客户把你当成傻子，不如一巴掌扇醒他

Tess文章

当客户把你当成傻子，不如一巴掌扇醒他

2024年，欧元兑美元汇率经历了显著波动，特别是下半年。

2024年9月27日，欧元兑美元汇率为1.1158；

而到12月27日，这一汇率下降至1.0424，跌幅约为6.6%。

汇率的变化，让欧洲的买家非常难受，因为采购成本提高，同时，利润被侵蚀。

举个例子：

2024年9月27日，1欧元=1.1158美元

此时100万美元的采购成本约为 89.66万欧元。

2024年12月27日，1欧元=1.0424美元，同样100万美元的采购成本涨到了 95.91万欧元。

3个月内，欧元区的买家购买同样价值的美元货物，买家需要额外支付 6.25万欧元，这对于利润率较低的产品而言，是很大的负担。

如果欧洲买家在欧元强势时（如1.1158）签订了以美元计价的长期合同，但在欧元贬值后（如1.0424）支付货款，将面临更高的结算成本，导致利润下降甚至亏损。

在这种情况下，一些欧洲买家开始找我谈新价格，基本上都要求2025年的价格要给两个，一个欧元价，一个美元价，他们根据实际情况选择用美元支付还是欧元支付。

于是，按照客户的要求，我给客户报了两个价格。

但是，客户的反应很奇怪，问我欧元和美元的价额是按照哪个汇率算出来的。

可能很多人会觉得这封邮件不奇怪，如果你觉得邮件没有问题，那一定是对公司利益不那么关心的人，或者压根儿对外贸价格的核算没啥概念。

反正，我看到客户这样问，就觉得他的思维太奇葩。

于是，我没有直接回答客户的问题，而是告诉他，欧元价格和美元价格是基于欧元和美元当天兑人民币的汇率。

果然，客户马上告诉我，他对人民币不感兴趣，只要求欧元和美元价格，所以，只能按照欧元和美元的汇率换算。

这回复，果然验证了此前的预想。

我有点哭笑不得，不知道是为客户的感人智商觉得搞笑，还是觉得他把我当成傻子悲哀。

难道我在他眼里就这么蠢吗？居然提这样的条件。

于是，我郑重其事地给他写了一封邮件，然后他就消停了，不再提欧元和美元的汇率这码事。

Dear XX：

If we do not consider the RMB when quoting, and only consider the exchange rate between the US dollar and the Euro, then there will be great exchange rate risks for both of us in the future.

For example, if the RMB depreciates significantly, but the exchange rate between the US dollar and the euro remains unchanged, should we lower prices?

According to normal operations, when the RMB depreciates, buyers will ask us to lower prices, or we will take the initiative to give buyers discounts.

On the contrary, if the RMB appreciates significantly, most Chinese suppliers will ask for a price increase.

At this time, if you only consider the exchange rate between the Euro and the US dollar and ask the sellers to keep the original price unchanged, they will definitely not agree.

So it is impossible for us to kick out the RMB and only consider the exchange rate between the US dollar and the euro, especially when you do business with Chinese sellers.

Therefore, the best way to do business with Chinese factories is to calculate prices based on the exchange rate between RMB and USD and RMB and Euro, This pricing method is fair to both buyers and sellers.

Regards!

Tess

翻译：

如果我们报价时不考虑人民币，只考虑美元对欧元的汇率，那么未来双方都会面临很大的汇率风险。

比如人民币大幅贬值，但美元对欧元的汇率不变，我们要不要降价？

按照常规操作，人民币贬值，买家会要求我们降价，或者我们主动给买家一些折扣。

相反，如果人民币大幅升值，大部分中国供应商都会要求涨价。

这时候你如果只考虑欧元对美元的汇率，要求卖家保持原价不变，他们肯定不会答应。

所以我们不可能把人民币踢掉而只考虑美元对欧元的汇率，尤其是和中国卖家做生意的时候。

与中国工厂做生意最好的方式是根据人民币对美元、人民币对欧元的汇率来计算价格，这种定价方法对买卖双方都是公平的。

客户收到邮件后，啥也没再说，而是说：“好吧，我明白了，2025年的第一个柜子还是按照美元计价吧。”

我始终认为，买卖双方是互相平等的，无论是买家还是卖家，一定要不卑不亢，秉承公平公正的原则做生意。

有些买家习惯了“买方市场”的思维，认为供应商必须让步，而有些供应商则因为订单压力，容易陷入被动。

但实际上，那些在谈判中不卑不亢、坚持公平原则的卖家，反而更容易获得尊重，并建立长期稳定的合作关系。

因为买家也不是傻子，他们最终还是会选择稳定、可靠、有原则的供应商，而不是一味讨好、毫无底线的卖家。

你的原则和底线，其实是你作为供应商竞争力的一部分。

如果一个买家总是试图单方面获取利益，那这段合作关系注定不会长久。

另外，我觉得业务员自身也要综合素质过硬才能更好地和买家斡旋。

外贸业务员如果综合素质不过硬，缺乏国际贸易知识、财务意识、谈判技巧，就很容易被买家牵着鼻子走，甚至在不知不觉中让渡了本该属于自己的利益。

一个优秀的外贸业务员，不仅要懂产品、懂市场，还要懂汇率波动，知道什么时候应该调整报价，如何规避汇率风险。

他也要懂财务成本，清楚每一单的利润结构，不能稀里糊涂给客户让利。懂谈判心理。

能分辨客户是在“试探”还是“施压”，并采取合适的应对策略。

懂行业规则，知道全球供应链的普遍做法，避免被客户“洗脑”接受不合理条件。

今天就这样吧。

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