Tess文章 如果全世界都对不起你，是不是你有问题？ 业务员问题 我入职的是一家小公司，由于公司产品比较小众，所以经销商返单率高，且售后很少。缺点是货值比较低，这导致总业绩不会很高。刚入职的时候，公司只有一个官网，也没有其他开发客户的平台，后来开了阿里平台。除了我，其他人都是公司的股东和合伙人。前半年我和我师父相互配合得很好，很多问题她都很耐心教我，我也很喜欢钻研谷歌和社媒开发客户的方法。半年下来，我靠自主开发积累了一批经销商，特别是业绩也开始持续上升。期间，主管压榨我劳动力，把不属于我的工作（跟单）推给我做。我就向我师父提薪，结果被我师父冷淡我两周，但她仍然会帮我解决工作中的问题。入职的时候，师父说会给我老客户，期间给过一个经销商的。这个客户有询价之后，她以我看不懂询价单为由将客户拿回去了。我入职已经一年多了，她仍然没有给我老客户资源，同时还限制我跟进几个大经销商。去年年底她招了一个小白，然后去阿里开会，回来之后叫我将自己找回来的客户资源全部上传小满系统，规定半年内开发不出来就要转给小白跟进。同时，叫我整理SOP（Standard Operating Procedure）话术。我以业绩不稳定理由拒绝了她。我不是管理层，还没大方到把自己的资源分享给别人。然后她也没强迫我做这些事了。我现在苦恼的问题是：1. 产品货值不大，很难拿得到高提成，公司资源少，且年后入职两个做过外贸的老手，产品市场容量本来就不大，很多客户资源就有可能会被分走很多。2. 想转产品，但是害怕一切从头再来，同时担心自己只有一年经验，大公司未必会要我。3. 我对我师父的信任已经为零，因为她竟然打起我的客户资源主意，这些客户都是我自己开发出来的，还想要我无偿培训新人。那不就是大大地提高我的可替代性？从您的公众号和书中，仿佛给我打开了另一个外贸人的世界，很感谢您的无私分享。小A Tess回复 先说小A的优点吧，肯干，肯学，工作上有一定的主观能动性，这就让他在入职后很快适应了工作，并做出了一定成绩，且业绩不断提升。他的缺点是：认知缺陷，具体表现在：1，对公司的认知有缺陷他一开始就知道公司是个小公司，就应该对小公司的工作有预期。在小公司，老板有时候都得当搬运工，总经理既当业务又当跟单的事比比皆是。小A在老板都要当搬运工的小公司总想着分工明确，主管让他多干一点活就马上提出加薪，显然这种做派和小公司会格格不入。2，对培训有认知缺陷培训新人，并不是给自己找竞争对手的，而是在复盘过去，归纳总结经验教训，并且用语言的形式表达出来。我这么多年通过写公众号（2074篇原创）和出书（4本书）分享出去的外贸经验，早就给自己培养了一大堆竞争对手了。按照小A的想法，日子应该会越过越难，可事实是我为什么会越做越好呢？很多口号的确是蒙人的，但有一句却是真的：“越分享，越成功” （注意，这里的分享不是以盈利为目的的卖课）3. 对员工价值有认知缺陷小A认为，他教会了新人，自己的替代性会增强，这让他不愿意去教新人。这个问题只要换个角度考虑就能想明白：他师父自他入职后一直在尽心教他，他能取代师父吗？抑或说，他在公司的价值有他师父高吗？在销售领域，很难有不可替代的员工，因为大多买卖双方的关系仅仅是简单的买卖。由于很少业务员懂得建立个人IP和价值观输出，导致他们非常容易被取代。显然，小A并没有认识到这一点。在这家公司，真正难以取代的是产品，因为小众，所以不容易被取代。4. 对客户的归属有认知缺陷小A认为，他开发出来的客户应该全部归他，任何人都不能动。主管承诺给他跟的老客户，应该按照承诺让他跟进，迟迟不给他跟，就是违约。相信不少业务员也会有类似的问题，接下来我们来说一下客户的归属问题。公司给你发底薪+提成，公司付费建立平台让你在上面开发客户，公司的主管又无偿教你，在此基础上，你开发出了客户，然后认为客户都是自己的？只有在一种情况下，客户才完全属于业务员个人，那就是不要公司底薪，不用公司的平台开发客户，不用公司培训。显然，小A不属于此列。小A觉得公司此前承诺给他跟进老客户，但后来没有让他跟进，他是否考虑过原因在哪里？是不是公司认为以他的表现，把老客户给他跟进会让公司不放心呢？很多事，可都是一环套一环的。5. 对Tess的书有认知缺陷。《一个人的外贸江湖三卷书一共有六十多万字，里面的每一个案例背后的底层逻辑就是利他思维。萧懿在客户眼里变得不可替代，难道是靠她斤斤计较吗？萧懿在客户那里变得不可取代，是因为客户们都认为跟她打交道会占到便宜，每一个人都觉得和她在一起很安全、很舒服，此时，她才具有了不可替代性。反之，时刻防备着别人，把自认为的好东西藏着掖着不愿意分享，多做一点事都要求多付报酬或者怨气冲天，你还想变得不可替代？3. 对市场认知有缺陷小A认为公司年后招两个新人来，客户资源就会被分走很多。我只能说，他太看得起这两个新人了。他应该先做个市场调查，看看产品的市场保有率多少，每年的销售额有多少，然后再对比公司的销售额和自己的销售额，或许就不会这么想了。再小众的产品，也不会因为市场上多了两个业务员就导致客户整体资源被影响。认知缺陷导致了小A在很多事情变得小家子气，换言之就是格局太小，目光太浅，如果他不能改变自己，即便是换个公司换种产品，他的处境依然是这样。希望他能早日看到自己的不足。Tess 79
