Tess文章 和工厂、客户扯皮，想获胜，就要这样做 01 我曾经找过一个供应商，问某种产品是否有100套的现货，以下是我们的沟通过程： 我：有100套现货吗？ 工厂：刚好100套。 我：那是别人定的吗？ 工厂：如果你要的话我就不给别人了。 我：价格多少？ 工厂：现在已经全线调价了。 我：涨了多少？ 工厂：你要不要啊？ 。。。。。。 你无论怎么问，他都会给出你一个答非所问的问题来对付你，绝对不给出正确的答案，让人一头雾水。 早期我不清楚工厂为什么要这么沟通，白白浪费时间，增加沟通成本。 后来明白了，他们是通过这种办法来鉴别真正的买家，防止同行来套价格。 后来再跟工厂接触，第一要紧的事就是让他们相信自己是真正的买家，是有订单的，不是同行来套价的，要不然，他们是不会配合工作的。 我注册了那么多马甲，并且长期养着，目的也是一样的，就是想减少沟通成本。 02 如果上面的工厂只是青铜段位，那么下面这家工厂在迂回战术当中可以称得上是钻石了。 凡火候不够，耐心不够，逻辑条理不清楚的人都会被他绕死。 事情是这样的。 该工厂给客户提供了一个样板，客户收到样板之后觉得品质不错，就决定下一个试单，看看品质是否稳定。 试单数量也不是很多，货做完之后，为了保险起见，我就去了工厂去验货，不是普通的抽检，是把所有的产品都开箱检查。 要不怎么说很多工厂痛恨我，客户很依赖我呢？这种验货方式的确很让工厂头大。 验货发现居然有45%的产品表面处理有问题，不是被刮花了，就是掉漆，或者有气泡鼓起来。 很明显，这些问题是表面处理方式是极为粗糙造成的，产品和样品的品质非常不同，妥妥的货不对板。 我对工厂说，你们的次品太多了，客户无法接受，要么退款，要么更换掉次品，保证大货和样品的品质一样。 接下来，工厂和我开展了一场堪称“山路十八弯”的对话。 Round 1 工厂：我们不认为这是残次品。 我：什么是残次品？你们残次品的标准是什么？ 工厂：影响使用功能才是为残次品，这些产品不应并不影响使用。 我：是否影响功能我不知道，但我知道表面刮花掉漆起泡肯定会影响销售。客户拿这些东西是用来卖钱的，如果卖不出去，要怎么办？你们回收吗？ Round2 工厂：你们选的型号价格这么便宜，还要求那么高？ 我：产品是我们选的，样品是你们寄的，价格是我们商定的。现在发现大货和样品不同，我要求换货。 工厂：样品是我们随机挑了一个寄的。 我：那你们寄样品的意义是什么？是为了引诱客户下单吗？你怎么不挑一个表面刮花掉漆起泡的给客户呢？ Round3 工厂：反正这批货就这样，你们要就要，不要就拉倒。原材料上涨，我们还没有给你们提价呢。 我：原材料上涨和这批货的品质有关系吗？是因为因为原材料上了，所以你们才把这批货做成这样子吗？ 工厂：你到底想干什么？ 我：要么把这45%的残次品换成和样品一样的标准，要么退款。 Round4 工厂：我们有贵的产品你不选，是你自己选的便宜的，现在反倒怪我们？ 我：你们是更换产品还是退款？ 工厂：我们给所有客户的货都是这样的。没有人像你一样提这样的要求。 我：你们是更换产品还是退款？ 工厂：像你的这种情况，根本就不能算作次品。 我：你们是更换产品还是退款？ 工厂：好啦好啦，算我倒霉，给你换产品吧。 我获胜。 小结：有些人看着不讲理，但逻辑是很清晰的。他们深知，只要把水搅浑，把对方绕晕，别人就会被自己牵着鼻子走。 作为采购商，要牢牢记住自己的目的，无论对方怎么讲，你只要坚持自己坚持的就行了。 每一件事都有一个主线。像我这件事，主线就是货不对板，要求换货或退款。 离开了主线，一律不接工厂的话。 这是一个非常简单的事情脉络，你只需要沿着这个脉络去谈就行，其余工厂说什么根本不必在意，更不要让他们的影响自己的情绪。 要不然就会被他们带到坑里了，最后不但问题解决不了，还会把你气个半死。 欢迎大家补充你遇到的那些让人头秃的沟通。（不限于工厂，还可以是老板、同事、客户、家人等） 88
