Tess文章

和大厂谈判，也就那么回事儿

有人求助。

说自己是小公司，谈了一个大订单。生产商是国内的一线企业。现在谈判卡到了付款条件和价格上。

还说大厂的人很傲慢，问接下来应该怎么谈。

为了更好地解释我提供的方案的思路，我推荐他去看《一个人的外贸江湖》卷一中的一个案例，因为这个案例和他遇到的问题的相似程度有90%。另外10%的不同在于处理问题的业务员不同。

背景是，法国采购商Gaylord要采购10000台空调，他和国内的两个大厂L和C谈了好久都没谈下来。萧懿介入后，最终把订单谈了下来。

不要觉得SOHO接不了大单，也不要觉得大厂的谈判人员都很牛，更不要在大厂面前SOHO没有机会把他们的订单抢走。一切都是事在人为。

以下正文

1

L和C在国内虽然在空调制造行业中不是前两名，但也都在前五名之内。他们实力相当，不同的地方是，C一直以来都以空调为主要业务，而L近几年则呈现出产品多元化的趋势。
萧懿看了看这两家工厂的报价，差别并不大，前两个月和Gaylord联系的业务员分别是来自L的Kate和来自C的Tracy。考虑到L离自己比较近，她打算先联系Kate。
电话接通后，萧懿告诉Kate自己是Gaylord的中国代理，希望就目前还没确定下来的订单进行面谈。Kate是一个业务素养不错的业务员，她想确认一下萧懿的身份，但又不想让她感觉到被审查，于是客气地说道：
“没问题。只是有一点要跟您确认一下，交货条款确定后，客户大概多久可以付定金，还有，这些货是一次出还是分批出？”
为了打消Kate的疑虑，萧懿有条不紊地说道：“交货条款谈妥后我们可以两周内付定金，出货则按照之前Gaylord说的那样，分五批出。至于支付条款，客户一向坚持100%信用证，但假如这次我们能在价格上达成一个双方都可以接受的结果，我们可以在支付条款上让步。另外，鉴于我们已经邮件沟通了两个月也没有什么实质性的进展，所以，我希望这次的面谈能有效果。”
Kate听完萧懿的回答，确定对方是和买家一起的，于是说道：“随时恭候，希望尽快见到你。”
和Kate确定好时间是第二天上午九点半后，接着她又打了电话给C公司的Tracy,听萧懿说明了来意，她没有像Kate那样问别的问题，很干脆地答应了第二天下午的面谈邀约。

2

L公司就位于Z市，萧懿以前在GO上班的时候每天都会那里路过。每次她在公交车上看到他们近千亩的厂房和雄伟的办公楼，都会由衷地赞叹当初的创业者。据说L公司原来只是一个十几人的小作坊，在老板的带领下花了三十年时间，成了如今中国屈指可数的家电生厂商。
今天，她第一次走进这家经常在广告上看到的企业，心中不由地对他们产生了一种别样的敬重。
Kate已经在大堂等着了，看到萧懿进来，忙走过去和她握了握手，然后两个人一起走到了一间约十五平方的洽谈室。因为昨天已经在电话里已经做了简单的交流，所以在谈的时候避免了自我介绍，直接进入了主题。
萧懿说：“首先要跟你确认的是数量，10000台不会变，那么现在请给我一个你们可以做到的最低价。”
Kate说：“其实，我们给出的价格已经很合理了，相信你们也比较过其他公司的价格，即使真的有10000台的量，价格变化也不会太大的。”
萧懿笑笑说：“我知道10台空调和100台空调的价格区别，也知道100台和1000台的价格区别，但到目前为止还真不知道1000台和10000台的价格到底能有多大的差距。你给我的价格别人也能给到，但今天我来这里是想得到一些别人给不了的信息，如果你们和别人一样，那我就没有来的必要了。为了表明我们的诚意，付款可以由100%即期信用证更改为30%TT+70%即期信用证。”
Kate微笑着说：“我的权限只能再给你三个点的折扣，但估计是达不到你的要求的，你稍等一下，我去请主管过来。”
不一会儿，Kate和一个西装革履的中年男子一起进了洽谈室。那人看萧懿坐在那里正等着，上前一步先伸出了手，萧懿忙起身和他握了一下手。
Kate说：“这个我的主管Michael，负责德法区，你的情况刚已经给他汇报了，有什么要求可以跟Michael谈。”
萧懿看着Michael笑着说：“那就一切拜托了。”
Michael也笑道：“你们的目标价实在是太低了，我们从来没做过这么低的价格。”
萧懿说：“如果我们的目标价对你们来说完全无法接受，那么你就可以让Kate直接回绝我而不是亲自过来告诉我做不到，然后和我说再见。”
Michael盯着萧懿看了几秒，不置可否地笑了一下道：“你意下如何？”
萧懿从文件夹里拿出了一份表格递给Michael，说道：“我虽然不了解空调，也不知道你们的利润点控制在多少之内，但做个简单的成本分析还是可以的，毕竟在信息高度发达又高度透明的互联网时代，找到原材料的价格和一些配件的价格并不是难事。这份表格是我花了半天时间做成的，上面各个配件，包括压缩机、铜管、冷媒的价格，都是我打电话跟供应商核实过的，他们是按照5000台的量报价，你可以看到最终的材料成本是多少。如果我把量增加到10000台，相信价格会更低一下，加上常规的工厂的人工、利润和其他费用，我认为我们的目标价是可行的。”
Michael看了一会儿表格，表情越来越严肃，他很客气地对萧懿说：“Edith,请稍等一下，我让财务部负责成本核算的主管过来一下。”说完给Kate递了一个眼色，Kate马上起身去财务部了。
在等待的空档里，Michael试图想知道萧懿和客户的关系到底是什么样的，于是就问她和客户合作多久了。
她云淡风轻地说道：“和他独立做生意的时间相比也没有多久，只不过我们彼此了解，也能彼此信任，还可以分享一些共同的乐趣。只是很可惜，他的母亲已经去世，要不然我真有必要去一趟格拉斯，亲自拜访一下他的母亲。”
Michael好奇地问道：“你们认识很久了？”
萧懿笑了笑，盯着Michael道：“你觉得呢？”（其实萧懿和客户才认识几天）
正说着，Kate和一个四十多岁，身着职业套装的女员工一起来到会议室。Michael把那份成本分析表递给了她，说道：“李主管，你看看这份成本分析有没有问题？”李主管把这份表格细细看了一遍说道：“大致没什么问题，这是谁家的成本？”
Michael说：“如果按照10000套空调来核算价格，会比你手上的那个价格低多少？”
李主管说：“低是肯定低的，至于低多少，要给我们时间重新核算。”
此时，萧懿又拿出了第二份文件，她平静地说道：“这是C的报价，你可以和你们的比较一下。”
Kate惊讶地看着萧懿，而Michael则平静地接过报价看了看。
萧懿观察着他们的表现，觉得要出一张杀手锏了。她慢慢说道：“我们一早就选定了你们和C作为备选供应商，你也看到了，C的价格比你们略低一些。”
看到Kate脸上迷惑的表情，她继续说道：“之所以先找你们谈，还把C的报价交给你，是因为我个人是偏向把订单下给你们。原因有三，
第一：你们和C的实力接近，对质量均有保障；
第二：你们离我只有20公里的距离，而C离我100公里远，我不愿意经常开两个小时的车去工厂；
第三，Kate给我留下了比较好的第一印象，我喜欢和聪明人打交道。所以，现在请你们辛苦一下，按照10000台的量重新核算价格，给我一个最优价。如果这个价格我可以接受，那么下午我去C公司就只是走一下过场，如果不行，那我不得不面对一个辛苦的下午了。
Michael说：“我要跟外贸总监说一下，由她去和财务总监沟通，看能不能现场核价。”
萧懿说：“可以，希望我静候的是佳音。”
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