因为有了经验教训，我一上来就把自己的情况说清楚了。

我：我需要采购200台10L的燃气热水器，目标市场为意大利，终端客户之前没有采购过，对目标价和款式都不确定。你们是否有合适的款推荐一下。

业务员B：我们一直有出意大利市场，也有10L的款。意大利目前基本淘汰了烟道机，主流市场都是强排机，高端市场会做恒温机。如果您能告诉我目标群体，我就可以给您推荐合适的款式。

我：客户在一个二三线城市，面对的是普通消费者。

业务员B：那我给你推荐两款10L的强排机，稍后会发邮件给您，如果有什么问题，可以随时联系我。

我：好的，谢谢。对了，你们有CE证书吗？进欧盟需要CE证书。

业务员B：放心，我给您推荐的款式都是有CE证书的，而且是基于最新的燃气指令GAR之上的证书。说起证书，我想提示您一个小常识，有些买家对燃气具的证书会不太了解，认为只要有CE证书就行了，但其实CE是个范围很大的东西。有一些同行也声称自己有CE证书，但若仔细看，证书上的指令并不是GAR。

对燃气具而言，GAR指令是强制性的，其他的质量是选择性的。所以，您在选择产品和供应商的过程中，如果需要验证证书，请首先看证书是基于哪种指令签发的。

我：非常感谢。

业务员B：您还有其他问题需要我解答吗？

我：暂时没有了，我看完报价，和客户商量一下，如果有问题，会再联系你的。

业务员B：好的，您可以加下我的微信，免得下班后不能及时在这里回复您。我会把您的微信置顶，以便于能及时看到您的信息。

我：冒昧问一下，你做外贸多久了？

业务员B：8年了。

我：很多做了8年的老业务都看不上小订单呢。

业务员B：个人价值观不同吧，我倒是觉得，把小客户服务好，和他们共同成长是一件很有意义的事。遇到大客户需要运气，我的运气没那么好呢。

我：很开心认识你，期待后续和你合作。

总结：

同一个客户，业务员的处理方式不同，给客户带来的感受不同，带来的结果也是不同的。

业务员A这辈子是与我无缘了。

其他业务员大概也就是say hi的缘分。

倒是业务员B，不但可以成为合作伙伴，还有可能成为朋友。

因为B专业度够，还很有亲和力，目标明确，思维清晰，一直表现得处处为客户着想，让人不知不觉就想跟他多聊几句。

而有些人，你跟他说完第一句话，就不想说第二句了。

后来在跟B的接触中，我了解到他手里有不少稳定的大客户，月收入30000+，远高于业务员的平均收入。

即便如此，他仍然非常认真对待每一个前来询价的客户，并能让自己的专业和真诚迅速打动客户。

业务员和业务员的差别大概也就在这里了。

和大家共勉！