01

阿三兄弟在砍价方面的造诣可谓是登峰造极，已经达到了人挡杀人，佛挡杀佛的境地。业务员遇到他们，要么被他们砍得丢盔卸甲，要么是敬而远之。

 

和人砍价是件很有意思的事，这些年我遇到过不同的客户，在反砍价方面也有一些心得，今天和大家分享一下。

 

印度人砍价通常有三板斧。

 

第一板斧：耐心好。

 

他们身上孜孜不倦的骚扰精神，且凉皮极厚，还很会挑时间。

 

比如，经常在深夜联系业务员。此时，业务员工作了一天，精力不济，脑子反应迟钝，很多东西会顾及不上，一不小心就有漏洞，阿三便有机会有隙可乘，成功攻占价格高地。

遇到这种情况，业务员一定要打起十二分的精神去应对，要么就直接告诉他，要休息了，明天再谈。

 

记住，千万不可在自己精疲力尽的时候跟对手谈判。在谈判过程中，一旦感觉自己困了，应该马上结束，或者对对方的要求不做明确回应。

 

最好学学一句话：“把xx问题留给后人去解决。”

意思是，不是不给你解决问题，是还没到时候。

并且，在结束之前要给他留下悬念，或适当给点好处，这样对方就会心心念念地想着找你进行第2次谈判。

 

好处相当于诱饵，阿三是最喜欢咬饵的鱼，而且鉴于他们喜欢占小便宜的本性，一旦咬饵，就不太会放嘴了。

这也就意味着，此时你在谈判上已经占据了主动地位，至少在时间选择上可以根据自己的时间去选择。

第二板斧：功课做足。

阿三最厉害的一点是，在砍价之前会把功课做足。

 

曾经遇到过一个印度客户，他向我买咨询一种电器，并从印度飞到中国来看厂，可以说诚意很足了。

 

来到工厂后，他先是让我给他报了整机的价格，然后开始用尽各种方法砍价。经过多轮谈判，我给到他一个很好的价格。

 

我以为价格这一关过了。但是，事实证明我太天真了，不知道砍价才刚刚开始。

 

拿到价格后，客户又开始问东问西，先是问面板的价格，接着又问PCB的价格。

 

谈来谈去，居然把产品的所有零部件的价格都搞到了。

然后，拿着计算机在那里算了一个价格，又告诉我价格有问题。

我问为什么有问题，他说：

散件的价格怎么可能会比整机还要贵？

我心里骂娘，但表面还是一副波澜不惊的样子，说道：

散件每一个配件都要单独包装，包装材料都比整机贵了很多。另外，散件费时费力费人工，还要加上利润，自然要比整机的贵了。

然后他就消停了一会儿。

 

第三板斧：哭穷。

 

我静静的在那里看着他，等他出招。

果然，等我说完，他开始卖惨，说自己做生意很难，印度市场竞争大，没有利润，要工厂支持，否则生存不下去。

我呢，也开始卖惨，而且比他更惨，就差抱着他痛哭流涕了。（卖惨是个技术活，要随机应变，可以参考周星驰电影里那个卖身葬父，卖身葬全家的情节）

战术上这叫以毒攻毒。

 

阿三看我比他还能表演，便停止了表演，说了一个价格。

我说做不了，没想到，他又开始哭穷卖惨了。

此刻，耐心的重要性显现出来了。

工厂的老板受不了，中途退场，剩下我一个人在那里。。。。。。

这次谈判从早上9点谈到下午1:30，最后双方都是口干舌燥，精疲力尽，饥肠辘辘。即便这样，还是僵持不下。

 

临走，他还在卖惨，说自己没钱赚，赔本做生意。

 

我只能陪演，说自己更是赔钱，做完这一单估计就做不下去了。

 

说完，我俩相视一笑，算是认可了各自的实力。

两天后，客户发邮件把订单给确认了，价格就是我俩僵持不下的那个价格。估计他觉得我这边是不会再让步了。

后来，我俩成了关系不错的朋友，说起第一次见面砍价的事情，他说我是他遇到的最难缠的中国供应商，我呵呵一笑，就当他表扬我了。

 

02

 给欧美地区的客户报价，我通常在一开始就会做足功夫。

报价单会按照最低的市场准入门槛，报一个基础价和两个配置更高的价格。

关键是，要在REMARK栏里附上不同配置的产品差异在哪里。欧美客户非常关注的质保期要用粗体字显示出来。

可能很多人不知道，质保期长，对欧美客户而言，是个很大的优势。

由于我的价格都很实在，一般客户看到这样的价格之后，不会问太多的问题，他们的问题都会在报价中找到答案。

北欧的客户会选择一种适合自己的配置直接下单。

 

东欧的客户还价几率比较高。遇到这种情况，我都会建议他们去在别的地方再询价做下比较。言外之意就是告诉客户，不讲价。

曾跟一个关系很好的印度客户聊过欧洲买家，他很吃惊，说我在冒险，按照印度人的理论，他们永远不把客户往外推。

 

这里就体现了三哥的狭隘性，他们做生意往往以自己为中心，以为自己能代表全世界，不懂得变通。

实际情况是，有的时候为了抓住客户，必须要把客户往外推。

比如在2021年，国内的很多产品都经历了2~3轮大涨价，有的涨到百分之六十七十的样子。

 

以前收到工厂涨价通知之后，我最头疼如何说服客户接受新价格。现在基本解决了问题，我发现，在涨价通知上注明一句话便能解决问题：

如果您对新价格有意义，建议去其他工厂咨询一下。假如找到了性价比更高的产品和更可靠的供应商，可以换掉当前供应商。

这样一来，就堵住了客户讨价还价的嘴。

关于和客户砍价暂时就想到这些，欢迎大家在留言区补充和客户砍价的趣事。