做外贸，资源和能力，哪个更重要

Tess文章

做外贸，资源和能力，哪个更重要

有人（小A）给我发了个问题，看完后我居然沉默了。

首先对他对Club的认可表示感谢，我并没有对Club会员做个人资质做出规定，原则上，欢迎对外贸感兴趣，并致力于长期从事外贸的人加入。

但是，实际上，也有其他行业的人加入，比如，大学老师、医生、公务员等体制内的人加入，这类人主要是为的是拓宽眼界和交际圈，多学点东西。

接下来来谈谈小A的问题。

他对外贸SOHO有误解。

通常我们看到的外贸SOHO，就像《一个人的外贸江湖》里的萧懿，她可以没有办公室，没有员工，没有供应商，没有客户，

但是，

她懂得并完全可以驾驭完整的外贸流程：开发客户，搭建供应链，国际物流、国际认证、出口退税等。

除此之外，她还知道如何去把控客户和供应商，

如何避开货代和认证界里的幺蛾子，

如何和每个环节的幺蛾子斗智斗勇。

萧懿所拥有的只有一个空壳公司，但这并不妨碍她把自己的外贸业务从0到1做起来。

反观小A，他的情况貌似和萧懿是完全相反的，除了没做过外贸，不懂外贸流程，啥都有了。

如果我鼓励小A进入外贸圈，他接下来一定是各方收割的优质韭菜，会被各种外贸培训机构、外贸B2B平台、外贸大神、建站公司、SEO公司扒皮抽筋，割得血肉模糊，最终分而食之。

即便没被上面的各方搞死，那些货代和国外的骗子估计也会很快给他上一课。

所以，小A低估了外贸SOHO的专业性和复杂性

他可能认为，拥有一些基础工具（如PayPal、货代、代理公司）和几类产品，就可以快速开始外贸业务。

实际上，外贸SOHO的核心是能力，而不是资源。

能力包括：

独立开发客户的能力：精准找到并吸引客户，与之建立信任。

供应链管理的能力：筛选、谈判和优化供应商关系。

解决问题的能力：面对物流、清关、外汇等问题时有清晰的应对方案。

小A高估了资源对成功的帮助

他可能觉得自己准备好了一切，就差客户和订单，认为做外贸有这些外部资源就可以了。

实际上，资源只是工具，真正起决定作用的是对资源的把控能力，

比如：

对货代的选择与监管，避免隐形收费或低效操作。

对供应商的筛选与议价，保证质量和交期，避免因劣质产品失去客户。

最后，小A貌似对外贸中的风险一无所知，颇有点初生牛犊不怕虎的模样。

他甚至完全不了解外贸行业中常见的陷阱，如：国内的货代、认证机构、培训机构的“套路”。

国外客户的信用问题（如虚假订单、付款拖欠等）。

外贸平台和SEO建站服务的性价比低、效果不佳等问题。

作为一个老SOHO，我对小A的建议是：

1、不要急于进入外贸SOHO

先花3-6个月时间系统学习外贸基础知识：

国际贸易术语（FOB、CIF、EXW等）。
付款方式（T/T、电汇、信用证等）及其风险。
外贸流程（开发客户、签合同、生产、出口报关、收款等）。
常见陷阱及规避方法。

2、从小订单和简单产品开始

初期避免接手复杂的产品，如医疗器械。

医疗器械涉及复杂的认证问题和客户开发渠道问题，这种东西不是随便谁都能做的，即便是有经验的外贸人，也要慎选。

还有就是可选择较易操作的小额订单，降低风险。

3、亲力亲为，多问“为什么”

不依赖第三方服务商，自己学习并掌握关键环节，搞清楚一些重要问题：

为什么货代报价差异大？
为什么客户选择你的产品而非竞争对手？
为什么认证价格不同？

4、逐步建立信任的供应链和客户群

多与供应商、客户建立直接联系，亲自核实其资质和诚信度。

学会通过试探性合作（小订单）验证对方的能力。

5、适度投资，慎防冲动

不轻易购买昂贵的培训课程或推广服务。

将预算用在刀刃上，比如购买实用书籍、参加专业展会。

至少，你先把Club往期嘉宾分享的视频给看看吧。

在公众号主页发送“往期视频”，就会看到这些，分享者都是在各自领域里做出结果的人。

12.29，Tess外贸Club2024年年会见！

我在广州等你。

其他分享嘉宾的分享主题和个人简介会在未来两周内陆续发布。

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