Tess文章 你在努力开发欧美优质客户,他们也在努力找你 01 H先生是我在国外一次展会上认识的资深记者。他当时作为展会邀请的媒体代表去采访中国的供应商,机缘巧合下,我便有了机会跟他直接对话。在聊天的过程中,双方发现很投缘,足足聊了将近一个小时他才离开。离开之前,我们留下了各自的联系方式,于是,链接就这样建立起来了。由于H先生可以采访很多平时在电视上才能看见的人物,也能列席欧盟的一些会议,所以,他总能给我很多在简中新闻里看不到的信息。这些信息对开发欧洲市场,特别是欧盟市场特别有帮助。这次去欧洲,特意约了H先生,我们在酒店里从聊了两个多小时,深谈的内容很多,其中一方面是关于中国外贸和欧盟市场,他给我提供的信息简直是开辟了一个新世界的大门!要不是他赶着去赴下个约,估计我们能聊更久。这次这里和大家分享一下。 02 以前,我经常介绍中国的供应商是如何努力的主动开发客户的,包括《一个人的外贸江湖》卷一卷二卷三中,也是穷尽篇幅讲各种开发客户的方法。但是,听完H先生的讲述,我发现德国贸易商在努力寻找优秀供应商上的努力,居然一点也不比我们中国外贸人开发欧美客户的努力少!德国贸易商之间也存在着竞争,大家都从中国进口相同或相似的产品,谁能拿到更好的质量、更优惠的价格,就能拥有更强的竞争力。这些贸易商都有专门的sourcing部门。他们并不是被动地等待供应商主动上门推销,而是非常主动地采取各种方式去获取新、奇、特、有竞争力的产品资源,甚至去不惜“教培”有好产品的供应商。H先生举例,欧洲陷入能源危机以后,很多能源类产品进入欧洲。但是,这些产品一般都附带管理软件,而很多中国企业甚至不了解欧洲的数据法规,居然把软件的数据中心放在中国国内,这是严重违反欧洲同通用数据保护条例的。所以,很多国内的参展商都是乘兴而去,败兴而归。疫情前,H先生曾经多次拜访香港、深圳的一些有潜在竞争力的企业,试图邀请、说服他们来德国参展,和德国企业开展合作。作为买方,能派人前往卖方集中的地区上门拜访,主动开发供应商,可见德国贸易商有多主动!H先生也曾经找过某B2B平台的负责人,希望能在他们的线下活动中发表主题演讲、开展互动,向中国供应商集中介绍德国市场。但是,最终却因为无法满足主办方“至少做两个小时的讲座”的要求而未能成功。H先生曾经还建立了一个德国的贸易商俱乐部,主要用于中德之间的贸易信息和资源的对接。他和德国一些著名的大展会之间的合作,也是在为他自己的俱乐部寻找优秀的供应商资源。话聊到这里,我有点激动,向他详细的介绍了我们Tess外贸Club的情况,展示了我们线下聚会的视频。 H先生那边有大量的德国采购商资源,Tess外贸Club有大量的供应商资源。双方都在不遗余力地寻找更优秀的合作伙伴。我们简直就是天作之合啊。H先生在了解了我的Tess外贸Club之后,非常激动,表示将立刻申请签证,计划在今年年底访华,并作为嘉宾在我们11月线下聚会或者Club的年会上发表主题演讲,为中德之间的买家和卖家搭起桥梁,推动中德贸易的发展。 03敲定了行程之后,H先生很严肃的讲述了他的一些经历,让我了解到中国的外贸企业是如何“痛失良机”的:(1)老板和销售信息脱节他曾经多次在展会现场给一些中国企业提出了很多的建议,并诚挚发出了商业合作邀请。但是后期发现,现场对接的销售根本没有向公司老板反馈这些情况。H先生后续找到这些公司的老板的时候,老板的解释是,这些销售想自己垄断这些信息,不想分享给其他人,甚至不愿意向老板汇报。看来,我们国内的外贸人,始终还是对“信息差”情有独钟。(2)地区差异极其严重在很多展会上,几乎所有的中国参展企业都来自于深圳和浙江这两个地方,以至于H先生戏称:“干脆把中国展区改名叫’深圳浙江展区’算了”。除了这两个地方,其他地区的外贸企业,为什么就没有“走出去”的意识和行动呢?(3)产品同质化严重,企业寿命不长中国工厂的确抓住了欧洲能源危机的风口,但是,同一场现场,多个中国参展商带来参展的产品,在性能、参数,甚至外观上出现高度同质化,缺乏创新性、独创性的产品。H先生还着重提出了一个问题,很多中国企业上一年还来德国参展,第二年就联系不上了,邮件发出去甚至显示邮箱地址已经不存在了,大概率这些企业也已经“gone”了。这种现象让德国的买家有强烈的不安全感。(4)深圳企业的人员流动太频繁H先生和很多深圳的企业保持联系,发现同一个企业的对接人往往1-2年就会离开原来的企业,相应的邮箱等联系方式也会变化。新来的员工对历史沟通情况不掌握、不了解,很多对接工作需要重头开始。(5)企业对商机不敏感,防范心态比较重H先生曾经拜访过很多深圳的企业,主动上门,希望和这些企业的CEO对接信息和资源。而我们国内的企业家,对主动上门的拜访,有一种“不是上门推销就是广告”的心态,不相信这种好事能自己找上门,对H先生将信将疑、戒心较重,导致上门拜访的效果大打折扣。(我曾经在文章中提到,中国企业参展可以越过国内的代理,直接和外国展会的主办方联系。参见文章:直接申请国外展位,不通过国内展览公司,我花了多少钱)这篇文章下有个人问了个问题: 你看,一方面,国内的参展商在绞尽脑汁的想越过代理商,直接参加国外的展会。 另一方面,对于H先生这种一个电话可以搞定品牌馆展位的“大佬”的主动登门拜访却视而不见。 如果这些深圳的企业知道H先生有多大的资源调动能力,是不是肠子都悔青了? 04说个小插曲。和H先生的面谈从下午三点开始,五点多结束。结束的时候,Bruce用汉语小声的请示我,要不要约H先生共进晚餐。我用汉语告诉Bruce,德国人一般晚饭时间在晚上19-20点,现在不是德国人的饭点,加上事先没有预约,不用临时提出邀约。告别后,H先生离开了酒店。大约十分钟后,他又折返回来找到我们问道:“现在应该是中国的晚餐时间,知道附近有很好的中餐厅,是否要共进晚餐?”。看来,我和H先生都预判了对方的预判。我们应该是一类人,习惯站在对方的角度去预判对方。他如果去做业务,应该也是个很好的业务员。我如果去做记者,可能也会成为一个资深记者。价值观类似,思考问题的方式类似,这大概也是我们总能相谈甚欢的原因吧。对了,这次出去另外一个收获就是,英国那位做大牌尾货的小伙伴决定8月份回中国参加Club的六周年聚会。(相关阅读:外贸和跨境电商中,隐蔽的巨额利润上次很多人想了解她的货的情况,也有不少人想请她清货,她决定回国一趟,和大家面对面聊聊。七月五万里,这次的欧洲之行非常值。或许在未来的某一天,Tess外贸Club会成为中国优质供应商的一张名片,不但让中国的外贸人抱团取暖,还能让国外的买家也加入我们的团队。 42
DawnK 2024年7月13日 在 上午10:34 Very interesting points you have mentioned, appreciate it for putting up.Blog money 回复
Very interesting points you have mentioned, appreciate it for putting up.Blog money