在微信上收到一个人发的广告，卖点是帮外贸企业获客，提高业绩增长。

但是，当我跟他确认“获客”的具体内容时，他说他们的“获客”是获得潜在客户的联系方式。

很明显，这跟他们宣传的东西是不同的。

所以，大家一定要搞清楚，获客是获得客户，本质在于获得订单，而不是获得潜在客户的联系方式。

获得潜在客户的联系方式可太多了，只要有工具，照着方法依葫芦画瓢，谁都能做到。

开发客户则需要更多的沟通技巧、产品展示、讨价还价、售后服务等综合能力，是一个持续且需要耐心的过程。

在过去的几年里，我们请了不同的嘉宾去分享获得客户联系方式的办法，包括谷歌、社媒（领英、脸书）、海关数据、爬虫工具（Octoparse、ParseHub， Snovio）、付费数据（Hoover’s、ZoomInfo、Dun & Bradstreet）。（Club的新会员可以去福利仓前几年的嘉宾分享视频去找相关视频看看）

今天我想聊的是开发客户的过程，在获得客户的联系方式之后，如何实现“破冰”，以及“破冰”之后的一些事。

所谓万事开头难，和陌生客户破冰是非常难的一件事，你若成功了，基本上等于成功了50%。

第一次接触，务必要让客户眼前一亮，只有他眼前一亮了，才可能回复你。

而要想达到客户在茫茫人海中一眼瞅见你，必须得用量身定制信息。而量身定制的信息则建立在你对客户的深度调查之上。（参考《一个人的外贸江湖》卷一，萧懿开发法国客户的案例）

所以，在初次联系中，想提高破冰的概率，一定要避免使用通用模板，尽量定制化邮件内容，让客户感受到你对他的特别关注。

同时，要用最简洁的文字展示出你能够为客户解决的问题或提供的独特价值。

第二次接触，意味着你开发客户的征程正式开始了。

此时，你才有机会详细地给他介绍你们公司到底能给他提供什么独特的价值。

当然，这时候就是展现自己实力和自身综合素质的时候了。

自己没有实力，即便刚开始用一些技巧把客户吸引过来了，依然没啥用。

因为开发客户的目的是转化订单，转化率是0，说啥都是然并卵。

若第二次接触你给客户留下了更深刻的印象，才会有第三次的接触。

第三次接触，是你进一步展示专业知识、增加客户的信任感的机会。抓住这个机会，距离成功会更进一步。

在这个阶段，我会不失时机地主动提出送一些免费样品让客户测试，通常客户会欣然接受，并且后续会积极地跟你反馈样品的测试情况。

如果前三次接触都很顺利，接下来就进入到考验耐心的阶段。

至于如何跟进客户，参考之前的文章：让你“逼单”，不是让你逼客户下单

在等待的过程中，你要坚持持续给客户提供有价值的东西，以此去显示你的专业性和合作诚意。

如果你能做到这些，你就会让客户在有和你产品相关的订单的时候第一时间想到你。

到那个时候，你的机会就来了。

文章看到这里，再回头想想，从破冰到机会来临会经历多长时间？

再想想一些“大神”所谓的动辄几句话、几封邮件、几天之内就能获得大订单的真实性和概率有多大。

其实，在跟进客户的过程中，就已经淘汰了很多业务员。

《一个人的外贸江湖》卷一、卷二、卷三中有好多个萧懿开发客户的案例，今天的文章，其实就是对那些案例底层逻辑的总结。

如果觉得今天的文章理论性太强，可以去看一下书中的案例。

《一个人的外贸江湖》全集123

今天就酱紫吧！