遇到一个人，问我为啥外贸做得这么成功。

我说因为我是Tess,别人不是Tess.

他又问，除了你之外，也有一些在工厂或者贸易公司上班的人，他们也做得很不错。

为什么别人风生水起，订单源源不断，而自己还在苦哈哈地跟客户讨价还价，甚至连邮件都石沉大海？难道外贸能不能做好跟玄学有点关系？

确实，很多事和玄学有关，就像有人就笃信选品是门玄学，但是，在人间 发生的事，绝大多数情况下和玄学无关。

这位困惑的小伙伴并不是一个人在战斗，很多人都有同样的困惑，说不定此时此刻正在看文章的你就有这样的问题。

但问题到底出在哪里？

我试着来拆解一下普通外贸人不成功的原因，看看你中了几条。

1. 把外贸当“工作”，而不是“事业”。

很多外贸人每天上班做的事是例行公事般打开发信软件，复制粘贴一封模板邮件，发出去后双手一摊，好了，今天的业绩KPI完成了。

至于客户回复不回复、订单能不能成交，心态完全是“听天由命”。

请问，这种心态，怎么可能成功？

外贸不是一份朝九晚五、等着月底领工资的工作，而是一场没有尽头的商业搏杀，之所以说它是搏杀，因为订单的情况只有两种，有和无。

有订单就能活下去，没订单饿死，就这样。

你如果只是“混日子”，客户自然也会“混着”对待你。

所有的买家都选择一个更有激情、更负责任的供应商，而不是一个机械式回复邮件的“机器人”。

2. 迷信“老客户”，懒得开发新客户。

不少外贸人总觉得手上有几个老客户就稳了，每天围着他们转，殷勤至极。

“最近还好吗？”

“上次的订单用得如何？”

“你们公司有什么新项目吗？”

兄弟，你是业务员，不是客服！

维护客户关系很重要，但光指望老客户可不行。

市场在变，客户也在变，竞争对手更是在变！今天和你关系好的客户，明天可能被别人抢走，或者忽然客户破产了、转行了，你怎么办？

如果你不信，可以看看发生在我们身边的事，曾经一个业务员给我发的求助邮件是这样写的：

真正成功的外贸人，老客户维护好，新客户也不停开发，手里始终有一批潜在客户在洽谈，从不把鸡蛋放在一个篮子里。

3. 依赖价格竞争，忽略价值输出。

普通外贸人的“经典开发客户策略”通常是这样的：

客户：“你们价格太高了。”

外贸人：“没问题，我给你便宜一点！”

客户：“别人家更便宜。”

外贸人：“那……再便宜一点？”

你以为的让利，是客户眼里的“砍价游戏”！

成功的外贸人不是一味降价，而是塑造价值。他们会告诉客户：

• 为什么我的产品比别人好？

• 我的交货周期为什么更稳定？

• 我提供的售后服务有何不同？

当客户认同你的价值时，价格已经变得次要。 

而普通外贸人，只会陷入价格战，最终利润微薄，活得比谁都难。

如果你的公司产品竞争力不足，那就更需要你去挖掘产品的差异化优势，或者通过优质服务和精准营销来弥补，而不是直接躺平。

4. 不学习、不优化，只想“等机会”。

许多普通外贸人，一边感慨竞争太激烈，一边还在用五年前的老套路发邮件，连市场趋势都不研究。每天就等着客户自己找上门，结果订单寥寥无几。

任何行业，你只要想成功，一定要保持长期学习的心态，做到每天学习，研究行业动态，掌握最新营销方法。

学完之后才能优化流程，因为从开发客户到成交，每个环节都在迭代升级。

你还得会使用新工具，比如近两年大火的AI工具。

不主动学习不行啊。

5. 执行力低下，总是三分钟热度。

今天刷到了一个新的开发客户的方法，兴致冲冲地试了一天，没效果。

“算了，还是不搞了。”

看到别人分享一个成功的案例，开始模仿，结果没几天又放弃。

你的问题不是方法不对，而是根本坚持不下去！

外贸是长期主义的游戏，没有哪个大卖家是一天成功的。

成功的外贸人愿意在同一个渠道上深耕数年，哪怕前期看不到结果，也会持续优化。而很多人总想着“立竿见影”，只要一时看不到回报，就立刻放弃。

成功的秘诀不是找到“捷径”，而是持之以恒地做对的事情。

6. 没有建立自己的护城河，始终被市场牵着走。

普通外贸人靠低价竞争，靠运气接单，靠客户“翻牌子”。

成功的外贸人呢？他们会建立自己的护城河，让客户离不开他们。

什么是护城河？

1. 个人品牌：你是行业里小有名气的“专家”，客户主动找上门。

2. 技术优势：你的产品独一无二，别人复制不了。

3. 供应链优势：你的交付速度比同行快一倍，质量更稳定。

4. 资源整合：你不仅卖产品，还帮客户解决其他需求。

如果你的产品竞争力有限，那就努力提升自己的业务能力，让自己成为客户不可替代的那个环节，而不是怨天尤人。

如果你看完发现自己“全中”了，那恭喜你——你终于找到问题的根源了！

今天就这样吧。

2.23，深圳见！