出国拜访新客户，如何才能做到“卓有成效”，至少把差旅费赚回来

Tess文章

出国拜访新客户，如何才能做到“卓有成效”，至少把差旅费赚回来

昨天去拜访爱尔兰的客户。这是个新客户，之前寄过样品，还没有成交过大订单。

作为年销售额超过4000万欧的本地销售公司，第一次去拜访，内心多少有点忐忑。

结果是不但老板和销售部、技术部的managers花了5小时和我开了一场很长的会议，开完会还带我去各部门，和全体员工一一介绍，握手say hello。

最后，老板带我去仓库看了他们的库存以及所经营的品牌，算是坦诚相待了。

用官方语言说，这次会议是“卓有成效的”。正如我向客户表示“Thanks for your time”的时候，他们说，“You deserve it”. 这意味着，我们双方都进了对方的法眼，接下来就是合作愉快了。

可能有人问，如何在第一次拜访的时候就和客户打成一片呢？

我总结了一下，大概有这么3点。

1.出发前做好充足的准备，准备工作包括：

A、了解客户的公司历史，经营范围。

B、对自身产品的优势、劣势做充分了解。

C、对当地市场的竞品做充分的了解。

D、为客户提供利益最大化的销售方案。

简而言之就是，让客户花最少的钱，冒最小的风险，赚最高的利润。

2. 按照西方世界的普世价值，准备一些为自己和公司增值的东西。

我通常会在合适的场合展示一下办公室养的猫。这一招屡试不爽，一下子就能和现场所有人拉近关系。在西方，宠物可是家庭成员哈！

另外，我也会跟客户聊一下世界各地有趣的风土人情，以及和其他客户在一起的有趣经历。

通常大公司的老板都是见多识广的人，很容易和他产生某些方面的共鸣。人一旦有了共鸣，接下来的事就好办了。

《一个人的外贸江湖》里有非常多这样的案例，无论客户是基督教还是穆斯林，无论是有神论还是无神论，和客户产生共鸣，这一招屡试不爽。

3.展示实力

对我来说，向客户展示实力比较简单，毕竟有这么多年的积累。实力展示分为硬实力和软实力，就我而言，我会展示以下东西。

A、直接打开网银账户，让他看余额和近一年的流水。

相信我，世间的商人都喜欢和有钱人做生意，我也相信很少中国供应商会在客户面前这么做。

B、向客户展示自己的生意模式：外贸+外贸，以及每一个模块所取得的具体成就。(请注意，这是具体的成就是可以看到的东西，不是随便吹牛X。)

C、向客户展示Club年会和月度聚会的线下视频，以及Club会员的数量。

毋庸置疑，Tess外贸Club是中国最大的外贸人付费团体，这么做的目的是让他知道，我可以整合中国外贸圈最优质的的资源，有能力在最短的时间内找到性价比最好的产品。

另外，我还会告诉他，一些国外买家也会到我的Club聚会找供应商。

D、向客户展示曾经作为国家级商业杂志的封面人物，让他知道我的信誉和实力是经过官方认证的。老外相信这些的。

E、让客户知道我还是出版过4本书的“作家”。

同时，向客户展示自己著作的销量和读者反馈。

这部分看着和生意无关，其实这是软实力的象征，最主要的是，西方人普遍尊重知识分子和高学历的人。

为什么我会知道这些，是因为不止一个客户建议我去一些著名的大学读个博士啥的，至少读个名校的full timeMBA。他们说这样对我未来在欧美发展事业更有帮助。

4. 在合适的时机告诉客户，以上这些成就是我一个人做的，我并没有专职团队。

通常这个时候，客户会非常惊讶，问我怎么做到的。

既然气氛都烘到这里了，我就开始给他讲《一个人的外贸江湖》里的案例和一些不方便收录到书里的案例。

一来二去的，几个小时的时间就过去了。

记得有一次去拜访一个新客户，从早上十点开始会议，中午一起吃午餐，下午侃大山，侃到五点下班，他变身导游带我去逛街了。

晚上回到酒店已经十点多了。算起来，当天和客户待了12个小时，然后后续的合作就很smooth了。

看到这里，肯定有些人会说，我又不是你，我没啥成绩，是刚做SOHO和外贸公司的新人，你说的根本不适合我。

长脑子的人会知道，只要把自己和Tess外贸Club的资源关联起来，客户就会对他另眼相看。

所谓“借势”，就站在巨人的肩上，很多事就会好办很多。

其实，狐假虎威和站在巨人的肩上是近义词，用的时候悠着点就行，用好了可以借力，过线了就变成笑话了。

比如，你是Club会员，你发信息给群主，说客户来中国要找供应商，是否可以参加线下聚会，并在聚会上发布采购信息，群主肯定会同意的。

但这种行为在客户眼里，你能帮他快速找到靠谱的供应商，这就是你能力的体现，因为他的其他中国供应商提供不了这样的服务。

反正呢，人都是慕强的，趋利避害的，趋炎附势的。从人性出发考虑问题，很多问题就没那么难了。

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